营销渠道基础学-第21章
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3．评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。
例二 零售商管理规范示例
第一章 零售商销售代表的职责
第一条 本公司零售商销售代表必须履行下列职责：
1．做好与零售店的销售与谈判工作，搞好与客户的关系。
2．争取商品在零售店的最佳陈列位置。
3．争取在零售店最佳位置上摆放公司的助销用品。
4。 做好零售店的账款回收及价格管理、监控工作。
5．做好公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作。
6。 做好零售店的库存管理工作。
7．做好导购人员的管理和培训工作。
8．做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。
9．依据公司的零售管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作。
第二章 零售开发工作程序
第二条 客户调查
1．调查内容
（1）区域内零售商分布状况。
（2）主要零售商性质及经营、财务状况。
（3）零售商基础资料及其经营负责人资料。
（4）零售商业务能力及客户覆盖面。
（5）零售商回款信用。
（6）零售商目前的主营品种及品牌。
2．调查方法
（1）收集、整理与分析公司现存资料。
（2）利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志等。
（3）实地调查。
（4）查阅竞争对手的销售报表、内部刊物。
第三条 选择零售客户
1．选择零售客户的原则
（1）在同行业里受到尊敬。
（2）在一个地区里拥有一定的实力。
（3）具有一定的客户服务水准。
（4）销售额稳定。
（5）有积极拓展生意的欲望。
（6）信用程度较好。
（7）市场覆盖面广，有稳定的顾客来源。
2。 鉴别客户的基本依据
（1）客户的经营规模和资信情况。
（2）客户的员工人数、素质等基本情况。
（3）客户的仓储能力和运输能力。
（4）客户对最终消费者的覆盖范围。
（5）客户的内部管理及组织结构。
（6）客户的售后服务能力。
第四条 进店事项谈判
1。 各项合同条款谈判
（1）价格条款。
（2）付款结算方式。
（3）首批打款金额和进货品种。
（4）服务条款。
（5）供货条款。
（6）双方的其他主要权利和责任。
2。 协商专柜的位置和尺寸要求
（1）专柜的位置选择非常关键，将决定品牌形象、店内地位、产品销售量。
（2）不同品牌专柜的位置反映出零售店对不同品牌的重视程度和未来发展方向。
（3）专柜尺寸大小将直接决定公司的投入，应根据以下因素
综合考虑：商场产品的营业面积、竞争对手的专柜尺寸、商场提供的位置情况、预计销售情况。
3。 各项费用的讨论
（1）进店费。
（2）场地费。
（3）保底费。
（4）促销员管理费。
（5）专柜维修费。
（6）照明用电费等。
4。 商议开店促销的策划和投人
（1）双方对开店促销的主题、方式、具体时间表等达成一致。
（2）双方对开店促销的人、财、物的投入进行合理分配，并达成一致。
第五条 签订合同和提出开柜申请
1。 签订合同时的注意事项
（1）使用公司提供的合同表单。
（2）条款内容要填写清楚、全面。
（3）条款执行时间明确并得到承诺。
（4）合同各条款不能违反公司的各种规定。
（5）及时呈交给上级审阅。
2。 向公司提出开柜申请
（1）向公司提供商场的平面图、此产品专柜的位置和主要竞争对手的专柜位置。
（2）标明此产品专柜的具体尺寸和商场对于专柜的各项要求。
（3）提供与商场签订的合同文本。
（4）填写开柜申请单。
第六条 商场付款和组织配货
1．跟进合同规定的付款期限，确保首批款项如期付出。
2．与公司及批发商协调配货事宜，确保产品的规格齐全，畅销产品占有较高比例。
3．配置专柜摆放所需要摆放的样品。
第七条 正式开店前的准备
1．促销活动的方案设定和费用申请。
2。 与导购主管协调导购员的招聘、培训和进店手续。
3．协调、跟进专柜的制作和运输，以确保按期完成。
第八条 正式进店
1．安装专柜、样品、摆放宣传品，严格按照公司的企业形象统一要求标准操作。
2．导购人员进店并现场对导购人员的各项工作进行指导、培训。
3．展开促销和宣传活动，制造声势，提高销量，并增强商场人员和导购人员对产品的信心。
第三章 零售店日常访问
第九条 进店前的准备工作
1．检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题。
2．再次确认本次拜访所需解决的主要问题。
3。 检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅的清洁。
第十条 检查店面并进店问候
1．与店内工作人员亲切打招呼。
2．检查店内广告物并及时进行整理、更新。
3．检查店内产品陈列是否齐全。
4．检查零售价格是否合理，是否符合公司的政策。
5．观察导购人员的工作态度、行动是否规范。
第十一条 搜集竞争品牌情况
1．竞争对手广告、店铺陈列。
2。 新产品的价格、性能、特点及销售情况。
3．竞争对手正在提供什么新的销售条款。
4．监控竞争对手的促销活动。
第十二条 拜访相关人员，获取商场最新信息
1．向导购人员询问销售情况并记录。
2．拜访商场人员并记录存货数量及种类，并计算出本次理论进货量。
第十三条 沟通现存问题
1．库存问题。
2．销售问题。
3．店内促销问题。
4．送货问题。
5．其他需改进及提高的问题。
6．回款问题。
第十四条 在商店里收款时应注意的问题
1．了解销售量（分析整体市场走势）。
2．了解商店的经营方式并尊重商店的结款方法。
3。 与商店有良好的沟通。
4。 在合适的时间结款。
5。 提前对账，核清金额。
6。 与商店财务人员建立良好关系。
第十五条 道谢并提示下次到访日期
1．道谢、提示下次结款日期。
2．告诉下次大致到访日期。
第十六条 日常访问的注意事项
1．对拜访的重要客户要预约。
2．控制拜访时间。
3．与店内人员打招呼。
4。 特别重要的事情要写在纸上递给客户。
5．不可打扰客户生意的正常进行。
6．言辞简单明确。
7．在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情。
第四章 售点生动化管理
第十七条 生动化管理的主要内容
1。 产品及售点广告的位置。
2。 产品及售点广告的展示方式。
3。 产品及售点广告的效果调研。
4。 产品陈列及存货的管理。
第十八条 生动化管理原则
1．产品陈列于最佳位置。
2．存货数量最低。
3．商标面向消费者。
4．保持整洁。
5．明确的价格标示。
6．正确使用焦点广告。
7．正确使用宣传工具及展示工具。
8．争取店内最佳位置。
第十九条 最佳陈列位置的选定原则
1．水平视线
产品应放在水平视线高度的货架上，或在稍微低一点的地方进行商品陈列。
2．人流流向
指大多数客户通过商店的流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处。
3．热区——冷区——温和区
热区是那些最吸引顾客注意的地方，是方便拿取并且在水平视线的地方，这是陈列商品至关重要的区域。冷区和温和区是那些不易达到、远离水平视线的地方，不要在这些区域摆放产品。
4．陈列的类型
（1）收银机陈列。
（2）柜台陈列。
（3）坐地式陈列。
（4）堆头陈列。
（5）悬挂式陈列。
（6）开箱陈列。
（7）货架陈列。
（8）货架两端陈列。
5．有效陈列的原则
（1）保持陈列在水平视线的高度。
（2）保持整洁的外观。
（3）更换已破损的存货。
（4）选择突出的位置。
（5）按品种类型和规格来陈列。
（6）大规格的在上面的货架，小规格的在下面的货架。
（7）获得足够的迎客面。
（8）按照市场占有率来陈列。
（9）角度正确的标价位置。
（10）保证先进先出的原则。
第二十条 创造产品陈列的材料
1．客户名单。
2．商品陈列管理走访程序。
3．客户记录卡。
4．日报表。
5．订货单。
6。 陈列材料。
7．价目表。
8．产品市场占有率资料。
9．开箱刀。
10．抹布。
11．收据。
12．透明胶带／双面胶。
13．月度促销计划。
14。 剪刀。
15．销售目标分解表。
16。 辅助材料（剪报、成功案例等）。
17。 样品／说明书。
例三 加盟店管理规范示例
第一章 总 则
第一条 目的
为明确本公司与各加盟店的权利与义务，推进公司和各加盟店的事业发展，特制定本管理制度。
第二条 约束
公司及各加盟店不受本制度及依本制度制定的其他规定以外的规章约束。
第三条严守
公司及各加盟店必须严格遵守本制度及依本制度制定的其他规定。公司须为各加盟店严格保守商业秘密。
第二章 名 称
第四条 名称
在公司的许可下，各加盟店对外名称为“D6公司连锁加盟店”
第三章 合作期限及终止
第五条 合作有效期
本合作的有效期自业务开始起，满3年时间。
第六条 续约与解除
合作续延须在合同有效期结束前6个月向公司提出申请，得到同意后，合作续延一个新的合作期。但是，如公司在合同有效期结束前1个月尚无答复，则合作自动中止。此外，公司有义务提前6个月通知各加盟店解除合同事项。但各加盟店如有本制度第十一章所列行为，可在合作期内解除本合作关系。
第七条 合作终止后处理
合作终止后，各加盟店中止合作进行的营业活动，在30日内返还属连锁店总部的物品，撤除合作期所制作的广告、标志等。
第四章 指导与援助
第八条 营业前准备
1．各加盟店加盟公｛奇书｝司后，公司给予加盟店以国际业务拓展的指导和各种支援。各加盟店需依据公司的指导进行营业前准备。
2．公司对加盟店的指导和支援由另行的营业前准备指导确定。
3．公司有义务对加盟店进行下列指导：
（1）提供各类国际促销广告宣传。
（2）营业员国际营销技巧培训。
（3）指导建立业内通行的营业账簿。
第五章 共同义务
第九条 共同义务
为保证各方共享连锁店的利益，公司与各加盟店必须遵守下列共同义务：
1．为体现连锁店企业形象的统一性，各加盟店须对店内外重新装修。
2。 实施统一的广告宣传。
3。 实行内部统一的布局设计。
4．营业员穿着公司统一的制服。
5．使用统一的营业用消耗品。
6．实行统一的经营管理模式。
7．店铺外采用风格统一的装饰。
第十条 费用负担
第九条所列的费用由各加盟店负担。
第六章经营权
第十�
