卖故事-第12章

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给听众讲故事的。

异曲同工的是，故事讲述者也要注意，不要脱离自己的讲述环境。

相声演员在表演中始终不是行动者，而是一个对话者。相声演员不是依靠外部形象和形体动作来塑造形象，而是主要依靠对话塑造人物形象。“以不变应万变”是相声演员的外部形象，这一特点与相声的特殊审美方式有很大关系。不过，也有学者认为，相声表演在很大程度上是一种“我演我”的本色表演，虽然虚拟式的表演使得本色表演难度加大，但无论如何，相声演员的形体动作只是为使对话更生动、形象而采取的辅助手段，这些动作无关紧要，至少不像戏剧中的动作那样重要。

当然，在我们讲述故事的时候，应该是以语言为主还是以肢体为主，则要就事论事，根据所讲述的故事及现场情况来灵活使用。

如果我们仔细回想就能发现，相声的语言艺术有一大特点：不断制造新的叙述矛盾。是的，只有在矛盾和看似两难的抉择中，听众的注意力才会不自觉地跟着讲述者的思维跃进。如果你不能理解所谓的矛盾的含义，那么，请看完下面的故事。

若你是西班牙皇后，财富和权力均握在你的手中，一如既往，这两种资产吸引了大批的人排队前来寻求你的支持。你得在这些人中寻找有价值的投资项目。这个时候哥伦布找到你，这个家伙有个异想天开的想法：他认为地球是圆的。他认为如果从西班牙往西航行，他能找出一条通往亚洲的通商捷径。

现在的问题是，这个冒险是否能带来丰厚的回报，是不确定的，而且，这项工程需要大笔的前期投入，花费数额巨大；其次，没人能保证哥伦布说的是真的，只有上帝才知道；再者，即便地球真的是圆的，你也不确定他能否运回货物——海上的岁月是那么的凶险，能不能平安回来都是个问题。

哥伦布曾带着他的航海计划向葡萄牙皇帝寻求帮助，葡萄牙皇帝拒绝了他。他还向西班牙委员会提过，结果还是一样。现在哥伦布把目标转向了你，那么你会怎么选择？是拒绝他，是全力地帮助他，还是部分资助？

我们来分析一下各种后果。你决定拒绝他，因为你意识到这次冒险的航行投资太大，而成功机会太小，并且没有人觉得他有理由成功。的确，哥伦布这家伙讲的故事确实不错，但是他所谓地球是圆的和他能实现目标这两件事的可能性结合在一起，使得他的计划看起来注定会走向失败。两件事都发生的可能性大大低于只有一件事发生的可能性。即便他真的成功了，他的成功也不能保证你能因为增加和亚洲国家的通商获得很高的收益。已经拒绝他的葡萄牙国王和西班牙委员会绝对不是傻子，你不但能从他们那里获得信息还能从他们的决定中获益。

你决定出资支持他的整个舰队共三条船出航，而且你知道这样做的话你将不得不卖掉祖传的珠宝。当然，这是个很大的赌博。你知道这样做投资太大而成功机会太小，所以你做这样的决定的理由只有为数不多的几个。要么是你相信该投资有巨大的潜在收益，足以使你冒这个险，要么就是你的家传珠宝的边际收益太小，使得这次投资的潜在风险变小了。还有一个你做出如此决定的理由，就是你想赶在你的对手之前发现到达亚洲的捷径。

你决定只给他部分资助，提供够一条船出航的费用。老实说，从后世的眼光来看，这种情况下，如果你投入一便士，不如投入一英镑。一个保留51％资金的投资者比起保留49％资金的投资者来说其实只多保留了很少的一部分资金，但是前者却拿到了控制权。如果你决定以小投资者的身份加入，那么你需要提前协商分配收益时你能拿到多少，这样你才能决定这样的投资是否值得去做。还有一个危险就是你可能是哥伦布的唯一支持者，这样哥伦布就只能开着一艘船去发现美洲了。航海的时候，几艘船往往一起航行的其中一个原因是，如果其中一艘船沉没了，其他的船还可以继续航行，但是如果整个航程只有一艘船，那么万一遇到危险，就只能全军覆没。

历史上的真实情况是，伊莎贝拉皇后选择了支持哥伦布的远航。然而，她所期望的收益——发现到达亚洲的通商捷径——并没有在她在位期间实现，而发现美洲大陆仅仅是幸运的意外收获——如果不是发现了美洲，这个决策便是不成功的。

你看，这是一个真实的故事，可谓家喻户晓。如果这个故事让你来讲述，你是否能做到像上文一样一波三折？

是的，像相声一样制造故事里的矛盾，不是让人物争吵，而是让人物面临抉择，唯有如此，听众的关注度才能更好地集中在你所讲述的故事上，听众的情绪也才会跟着故事起起伏伏。

一句顶一万句

世界上公认的最短却最成功的科幻小说是美国著名科幻小说家弗里蒂克·布朗写的。把它翻译成汉语，仅仅二十五个字：地球上最后一个人独自坐在房间里，这时，忽然响起了敲门声……但这短短的一句话，所衍生出的想象却是无限的。

业界公认的是，作为智慧的代表，其实人类的思维是一个极其复杂的过程，这种过程导致不同的人对同一故事产生不同的看法，就像“一千个人心中有一千个哈姆雷特”一样。但好的故事却可以无一例外地博得大多数人的认同，故事不一定要长，但要有足够的吸引力，能给人以充分的想象空间。

翻阅历史我们可以发现，无论在哪个国家的历史中，成功者与讲故事总有着千丝万缕的联系，有时候，他们甚至不用讲述太多话语，几个字的故事就足以帮助他们成就一番事业。

国外有这样的例子，国内亦如是。在历史上，创业者们都会是讲故事的好手，如陈胜、吴广以及刘邦。

公元前209年，陈胜、吴广在无法如期赶到渔阳戍地的时候，果断选择杀掉军尉，揭竿起义。可问题随着就来了，起义容易，如何将大家团结在周围是个问题：这么多人，凭什么让人信服你们，以你们的意志为意志呢？于是陈胜、吴广把写有“陈胜王”的字条放在鱼腹里，又在驻地附近神祠中燃篝火，装狐狸叫，发出“大楚兴，陈胜王”的呼声。

一个人造神话就此诞生了，从一个普通农民到天命所归的王者，一个故事就让陈胜完成了角色的转变。而这群特殊的受众在一个精彩的故事下臣服，对故事的制造者言听计从。

虽然陈胜、吴广编的故事现在看来十分荒诞，但这并不妨碍他们的故事的影响力。千万不要小看了一句话的故事的影响力。它既可以成为像上述故事中的那样具有精神领导力的论据，也可以成为反省自身的好办法。

被尊称为“一句话先生”的管理学大师彼得·德鲁克，总是以苏格拉底式的问句来问他的客户（包括总统、高级政府官员、非营利组织与非政府组织及企业CEO等）。这些问句诸如：假如你不在这行，你现在还会加入吗？如果你不加入，你会采取什么样的行动呢？如果该项技术不是你们的核心能力，会成为别人的核心能力吗？这不是你家的客厅，你是否愿意让它成为他人的客厅呢？你们的公司是做什么的？你们从事什么样的事业……太多的时候，我们过多关注事物的表面而忽略其本质，而德鲁克显然站在了所有人的高处，一眼即看中事物的本质。

德鲁克常问别人以下三件事：你现在最该做的一件事是什么？这件事若不做，会有什么后果呢？这件事若交由别人来做一样做得好，你会放心吗？这些问句，使得德鲁克赢得了“一句话先生”的封号。他之所以重视这样的问话，就是因为许许多多的领导者，都像被留在糖果店的小男孩，总是那般贪得无厌，什么都做，不管能做或不能做，该做或不该做的，一律照单全收，最终不是累倒自己，就是责备属下无能。

同样，讲故事也应该保持这样的高度，经过提炼的一句话的故事并不输于一千句话的道理。

无中生有，创造奇迹

科学家们发现：人类与其他动物最根本的不同，在于人脑中存在具有丰富褶皱的大脑皮层，而这个脑组织负责的就是人类的想象力，所以，“无中生有”是人类独特的优势，是人类挖掘潜力、产生创意与促进发展的源泉。

在编造故事方面，迪斯尼堪称经典。20世纪50年代初，迪斯尼公司成立了具有很强创造力的小组，并将其命名为想象工程。所有的迪斯尼乐园的建造宗旨只有一个，就是通过梦想来创造新的娱乐场所。时至今日，迪斯尼大概有两千多名创意工程师。这些创意工程师的职责就是不停地开发梦想。

例如，迪斯尼公司想着手在迪斯尼世界里建立一个水上公园。在论证的过程中，一组人员集中在领导的办公室里开会。他们中的一些人注意到办公室里挂着一些玻璃雪球，这些玻璃雪球在晃动的时候会让人产生一种雪花飘飘的感觉。拿着雪球的领导感叹道：“咱们要是能把这样的创意带到主题公园的设计中该有多好！”这时候，有人说：“为什么不呢？”这个问题激发了与会人员的灵感，大家一起创造了一个关于暴风雪中的童话故事：在佛罗里达，变幻无常的老天爷带来了一场厚厚的积雪。而这个场景激发起了一个冒险家的兴趣，他来到这里建造了一个滑雪场。滑雪场的工程进展一直很顺利，可是，天气总会变暖，雪花总会融化，冰雪总会化成瀑布。变成瀑布就是终结吗？不，不，不，这不是迪斯尼的风格。瀑布变成了冒险家的天堂——水上公园。这看似不着边际的创作灵感，使得迪斯尼的那些工程师和建筑师们建立了新的水上公园，并将它命名为“暴风雪沙滩”。

这个故事看似荒诞，纯属无中生有，但是却得到了消费者的厚爱。

如果给你一张照片，让你在短短几年内创造出十亿英镑的旅游收入，你能做到吗？我不知道你能不能，但是有人真的能。

在名驰寰宇的苏格兰大峡谷里，有着一个最神秘的湖泊——尼斯湖，也就是闻名世界的水怪传说发生地。那里地处英国苏格兰北部，水怪传说由来已久。事情起于1934年，一位名叫威尔逊的伦敦医生途经尼斯湖，结果正好发现水怪在湖中游动。携带了相机的威尔逊连忙拍下了水怪的照片，虽然这张照片非常模糊，但是却可以看出水怪的基本特征，长脖子和小小的头——看上去根本不像人类所认知到的所有生物中的任何一种。

水怪之说甚嚣尘上，成了全世界人们饭后的谈资。接下来的日子里，前来探险的人络绎不绝，很快有不少人都声称遭遇或见到了水怪。争论开始了，并引起了科学界的瞩目。各国的科学家们争相前往——如果能揭开尼斯湖水怪的神秘面纱，无疑是科学界的一大幸事。然而，越是这样争论不休，人们的好奇心就越重。最终的结果是，在一张照片的作用之下，当地游客络绎不绝，旅游业成了当地的支柱产业。

尽管到后来，这张照片被证实是伪造的，但探险之旅却依旧在继续。仍然有很多人在运用各种手段对那里进行研究，因为他们依然相信水怪的存在。这可以说是一个无中生有的故事，但却带来了当地旅游事业的繁荣。

时至今日，到底尼斯湖有没有水怪没有人知道，但因此而衍生的各种故事却被坊间广为流