谁是最好的管理者-第28章

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　　后来，史蒂夫开始为帕纳豪校报写综述评论，丹尼尔说：“在他向那家校报投稿后不久，他就写信给记录公司，说他在为一家拥有夏威夷最多少年读者的报纸撰稿。”没想到，史蒂夫的名字果真被列入了记录公司的发送名册，结果，大量的免费文集和音乐会入场券像潮水般涌入了史蒂夫的信箱。与其他夏威夷孩子一样，史蒂夫迷恋篮球和冲浪。上学时，他显得很腼腆，但颇富创造力。　

　　在威利姆斯大学，史蒂夫主修政治专业，他说：“这是最接近市场营销的专业。”他加入了校园娱乐委员会，其职责是为校园乐队注册，尽管他的音乐天赋很有限，但他还是担任了两个乐队的主唱。　

　　毕业后凯斯加入了宝洁公司，负责销售日用品。两年之后他对这份工作感到厌倦，“像日用品这样发育完全的行业，让我感到无从下手。”不久他转入了百事公司的比萨饼屋，作一名部门经理，他的主要工作就是从一座城市飞往另一座城市，品尝各地的美味佳肴，寻找顾客喜欢的口味。为了打发旅途中的空闲时间，他花100美元买了一台Kay（开普勒）笔记本电脑，并从此迷上了在线服务网。他说：“想想你坐在自己的旅馆房间里，通过电脑与一群陌生人聊聊天，或是逛逛网络商场，那感觉简直太奇妙了。”　

　　与此同时，凯斯的哥哥丹尼尔加盟了汉姆布瑞奇·奎斯特公司，担任影像控制公司的董事会代表。　

　　1983年是史蒂夫的人生转折点。那年他在拉斯维加斯的家用电器展示会上遇到了哥哥丹尼尔，丹尼尔把他引荐给了影像控制公司的老板，他们当场同意招用凯斯为公司的营销助理，吃腻了比萨饼的凯斯爽快地答应了。后来由于公司出现了赤字，董事会解散了管理班子，并请吉姆·金姆斯担任执行总裁。凯斯帮金姆斯筹措大量资金。1985年，金姆斯完成了公司的重组，定名为量子电脑服务公司（Quantuam　puter　Services），其主要业务是为modore电脑用户提供在线服务。　

　　几乎从一开始，金姆斯就有意把凯斯培养为量子公司未来的领导者。1987年，在与苹果公司那场旷日持久的谈判中，凯斯凭借顽强毅力、精明的头脑迫使对手屈服了，首战告捷后，凯斯又兴冲冲地与Tanly　Corp签定了一项合作协议并一次投入了500万美元。对于羽翼尚未丰满的Quantum来说，凯斯的步伐的确迈得过快了些。金姆斯说：“每天都有无数投资者闯入我的办公室，要我赶走凯斯，但我告诉他们：'我们已在那孩子身上投入了500万美元的教育经费，难道就让他这么走了吗？'”　

　　金姆斯的钱显然没有白花。在过去12年里，凯斯已迅速成为一名杰出的业界领袖。1992年凯斯从金姆斯手中接过了Quantuam的帅印，把公司更名为美国在线（AOL），并在首次公开上市中聚敛了6600万美元的资金。成立初期，美国在线只有250名员工，但它的年营业收入却高达2700万美元。　

　　目前，凯斯驾驶AOL劈波斩浪，摆出了一副通吃的派头，他的在线兵团已扩充到了4000人，并在Loudon　Country建立了一座占地113英亩的新总部。他把联邦快递的前任董事威廉·拉佐克招募到了自己麾下，作为开路先锋。拉佐克说：“我的任务就是疏导繁忙的网络线路，为每位顾客选择一个理想的去处。”有了拉佐克的鼎力相助，凯斯就能抽出身来构制美国在线的未来蓝图。在他发现微软的浏览器功能更强时，他毫不犹豫地把网络的旧货扔进垃圾桶里，他迫使微软答应重新改进其网络探索者，使之更适应美国在线的网络通道。　

　　凯斯一改其内向的性格，成了美国在线最有影响的代言人，就连曾为微软的网上政治论坛作过电视评论员的迈克尔·金斯，都盛赞他极具煽动性的口才，不管他走到哪儿，凯斯都会让美国在线成为当地传媒关注的焦点。凯斯知道：“只有引起用户的注意，你才有可能成为他们的选择。”　

　　网络的通信瓶颈固然是制约美国在线发展的重要因素，但凯斯显然不愿为此所累，因为他现在得全神贯注地应付另一个更加危险的敌人——Inter。现在，Inter的在线节目铺天盖地，让人应接不暇，其价格也十分诱人。凯斯知道他不可能在价格上同Inter一决高下，但他至少要让用户感到美国在线服务物有所值。凯斯还出台了为美国在线的长期客户提供增值服务的计划，根据这一计划，获得批准的用户每月只需缴纳19．95美元，便可以不限时使用美国在线的网络信道。凯斯的过人之处还在于，他清楚地知道用户在互联网上所面临的尴尬处境，即对浩如烟海的信息资料感到无所适从，相比之下美国在线的周到服务则能让用户尽享网上冲浪的乐趣。现在，美国在线已同AT＆T联合推出网络并轨服务，这种服务使得用户能在互联网上直接访问美国在线的网络节目。凯斯认为，Inter的致命弱点在于：不管它发展得多快，它也不过是一条马路。人们并不指望从路边的广告和地摊上发现什么有价值的东西，因此凯斯所要做的就是敞开“在线大门”，让那些失望的路人在美国在线上买到他们需要的东西。　

　　除了用户服务外，网络广告也大有赚头，当人们像潮水般涌入在线世界时，那里的广告必然也会身价倍增。在美国，凯斯已与ABC（美国广播公司）、时代华纳、Via等媒体巨人签订了合作协议。在欧洲，美国在线承接了德国贝尔特斯曼出版公司的广告业务，这些公司在互联网上都有自己的广告栏目，但同时他们还想让美国在线的用户看到他们的广告节目。美国广播公司的多媒体部主管劳伦·马瑞斯说：“那种以为把广告打在互联网后就可以高枕无忧的想法实在过于幼稚，有时在商业在线网络上打广告会更有效果。”　

　　看来，这一次凯斯是势在必得了。　


小鱼吃大鱼——世界电信公司总裁柏纳德·埃贝斯
　　柏纳德·埃贝斯，1940年生于阿尔贝塔，毕业于密西西比大学，成名前曾是一名中学教练。1983年开办长途电话优惠服务公司，1985年任该公司执行总裁。1993～1996年间，柏纳德·埃贝斯不断兼并和收购多家公司，组成“世界电信”公司。　

　　主要业绩　

　　●1992～1996年，世界电信总收入突破56亿美元，1997年达到67亿美元。10年间世界电信带给股民的年平均回报率高达53％。　

　　管理精粹　

　　●“小鱼吃大鱼。”《商业周刊》评议埃贝斯时这样说。　

　　●“电信业从来就只欢迎最传奇最雷厉风行的企业家发动突然袭击而获成功的例子。”埃贝斯谈电信业。　

　　“把电信业界的一只老鼠带成了大象。”　

　　商业周刊1997

　　小鱼吃大鱼

　　在一大堆了无生气的职业电话商之中，埃贝斯可以说是极少数富有野性敢于冒险的“牛仔”之一。有人说埃贝斯兼并MCI是“小鱼吃大鱼”，需要有极大的胆识。这话一点不假，因为MCI公司无论在资金还是在市场占有率方面都超过世界通信的两倍。在这种情况下，能做出如此大胆的决策，埃贝斯不能不令人钦佩。　

　　埃贝斯不安心让世界电信做一匹黑马，他最近实施的收购计划——也许是美国电信史上规模最大的一次兼并，将造就21世纪的电信业新盟主。　

　　在电信业的战国时代，任何公司想要争得一席之地，首先必须拥有一位敢于攻城掠地的君主。柏纳德·J·埃贝斯（Bernie　Ebbers）就是这样一位君主。当所有的电信公司的经理们蜜蜂筑巢般忙碌于顾问、律师、投资代理之间，考虑如何在动荡不安的电信市场中站稳脚根时，埃贝斯早已雄踞在自己的城堡之上，觊觎电信业霸主地位了。曾经是一所中学体育教师的埃贝斯和他的密西西比伙伴们在一次偶然的机会中进入电信业，然而，现在的埃贝斯却足以让同行元老们目瞪口呆。也许应该让埃贝斯来告诉他们什么是新时代的电信业。经过一系列的交易，埃贝斯的世界电信公司（World　Inc）从一家名不见经传的小公司一跃变成了全美长途电话服务系统中排行第四的巨人。然而世界电信似乎并不怎么安心做一匹小小的黑马——它最近实施的计划也许是美国电信史上规模最大的一次企业兼并——这次兼并的结果则将造就第一位下世纪的电信业霸主。　

　　◇做别人不敢做的事

　　1997年10月1日清晨，埃贝斯所做的第一件事就是打电话给MCI通讯公司的执行总裁贝尔特·C·小罗伯兹。罗伯兹当时不在办公室，不过他在8：30分拨通了埃贝斯的电话。后者用极为平淡的口吻告诉这位MCI总裁：世界电信公司到1996年为止总收入仅56亿美元，但准备以MCI满意的开价收购这家全美长话服务名列第二的公司。当时，MCI的年销售额是185亿美元。不久以前，罗伯兹曾经与“英国电信联合PLC”就期待已久的兼并事宜进行了讨价还价。埃贝斯则一举推翻英国电信（BT）190亿美元的开价，把收购价格抬高到300亿美元，另外还提供50亿美元资金偿还MCI的债务。　

　　埃贝斯这个举动无疑在整个企业界掀起了巨大的波澜。然而埃贝斯本人却轻描淡写地向新闻记者开着玩笑：“如果罗伯兹最后决定为世界电信工作，他最好准备随时早起。”关于此事，MCI和英国电信都拒绝作出评论。　

　　世界电信收购MCI，如果这项交易能通过现行的有关制度并同时受到两家公司股民的欢迎，这将成为有史以来最传奇的一次由一位雷厉风行的企业家发动突然袭击而获成功的经典例子。倘若埃贝斯真的做成这项交易，“世界电信”将成为继美国电报电讯公司（AT＆T）之后首家能够提供横跨整个美国的长短途通话电信公司。在埃贝斯向分析家和记者们介绍收购MCI　的情况的同时，他的股东们还在忙着与布鲁克斯光纤产品销售公司（Brooks　Fiber　Properties　Inc．）交涉一项价值为29亿美元的业务，这项业务将进一步扩展世界电信的短途电话网。另外，已经拥有全美最大的互联网络服务公司UU的“世界电信”将从MCI的中枢网络中获得更为强劲的推动力。　

　　“世界电信”所拥有的优势必将使这家公司成为21世纪电话公司的典范。收购MCI几乎可以使“世界电信”在一夜之间成为无所不能的电信王朝。但同时这个王朝也将面临把众多长、短程电话线路、声音和数据非常细致入微地结合起来的难题。要完成这项工作，并真正做到声讯、视讯和网页信息的畅通无阻，绝非一日之功。弗莱格电信投资收益基金会（Flag　In　vestors　Telephone　Ine　Fund）的负责人布鲁斯·E·贝伦斯说：“我想随着整个世界的日新月异，企业的经营方式正在飞速地变化着。”弗莱格电信投资收益基金会是“世界电信”最主要的股东之一。　

　　埃贝斯并非第一个想到要进行这项工作的人，但是真正敢于付诸实施的却只有埃贝斯。“这就是未来电信霸主的魅力，”“世界电信”的另一位投资者威廉·K·纽柏莱极力推崇埃贝斯说，“只有他才能做别人不敢做的事。”　

　　有人说埃贝斯兼并MCI是“小鱼吃大鱼”，需要有极大的胆识。