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第18章

卡耐基口才学-第18章

小说: 卡耐基口才学 字数: 每页4000字

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他和道格拉斯著名的辩论接近尾声时,所有迹象都表明他已失败。

他因此感到沮丧,他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他,为他的演说词增添了不少感人的气氛。在他的最后一次演说中,他突然停顿下来,默默站了一分钟,望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔,他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样,似乎满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起,仿佛它们已太疲乏了,无法应付这场战斗,然后,他以他那独特的单调声音说道:“朋友们,不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院,那是无关紧要的,一点关系也没有。但是我们今天向你们提出的这个重大问题才是最重要的,远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们,”说到这儿,他又停了下来,听众们屏息以待,惟恐漏掉了一个字,“即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时,这个问题仍将继续存在、呼吸及燃烧。”

替他写传记的一位作者指出:“这些简单的话,以及他当时的演说态度,深深打动了每个人的内心。”

林肯在说完他要强调的话后,也会停顿一下,以保持沉默的方式来增加这些话的力量,同时也使它们的含义进入听者的内心中,影响对方。

奥利佛·罗吉爵士在演说中会经常停下来,这些停顿都是在重要的段落前后,有时,一个句子中可能停顿三、四次,但他表现得很自然,而且令人不易察觉。没有人会注意到这一点,除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。

大诗人吉卜龄说:“你的沉默,道出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默,可使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具,对于能否吸引听众尤为重要,不容忽视。然而,初学演说者却往往将它忽略。

应该在什么地方使讲话或讲演停顿,并不是一成不变的,应该视其意义、气氛及感觉来决定。今天,你演说时在某一个地方停顿,但明天你再作相同的演说时,可能就要在另一个地方停顿了。

个性是决定演讲成败的重要因素之一,也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要之一。

有一次,卡耐基技术研究所对一百位著名的商界人士进行智力测验。测验的结果,使得该研究所郑重宣布:事业成功的各种因素中,个性的重要性远胜过优秀的智力。

这是一项意义极为重大的宣布:对商人而言极为重要,对教育家而言极为重要,对专业人员而言十分重要,对演说者而言更为重要。

除了事前的准备之外,个性可能是演说中最为重要的因素了。著名演说家艾伯特·胡巴德曾经说过:“在演说中,赢取听众信任的,是演说的态度,而不是讲稿的辞句。”但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西,就象紫罗兰的香气一般。即使是最能干的分析家也无法把握。它是一个人的全部组合:肉体上的、精神上的、心理上的,遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练,以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对论那般复杂,几乎同样也只有很少数人能够了解。

个性由遗传和环境所决定,极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度,使它变得更有力量,更有吸引力,不论如何,我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性,改善的可能性虽然微乎其微,但仍然足以进行讨论及调查。

卡耐基总结自己演讲的经验,如果你希望把自己的特点发挥到最高点,必须先获得充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误,把你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟,然后再匆忙赶着进行,企图弥补失去的时间。如果你这样作,你将会对身体造成破坏,引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者,将会拖累你,削弱你的活力,使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。

如果你必须在下午发表一项重要的演说,你就应该吃一顿轻便的午餐,如果可能的话,还可以小睡一番,恢复精神。

休息正是你所需要的,不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。

同时,也不要忽略衣着和仪表,因为它会影响听众对你的印象。

有一次,一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话,向他们询问,衣服对他们产生什么影响。结果,被询问者几乎一致表示,当他们穿戴整齐,全身上下一尘不染时,他们清楚地知道自己穿得很整齐,而且还可感觉得到,这衣服会对他们产生一定的影响。这种影响虽然很难解释,但仍然十分明确,十分真实。这会使他们增加信心,使他们自信心大增。他们发现,当他们的外表显得成功时,他们的思想比较容易成功,也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。

演说者的衣服对听众有什么影响?卡耐基多次指出,如果演说者是位不修边幅的男士,穿着宽松松的裤子,变形的外衣和鞋子,自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面,一张报纸,一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来,或者演说者是一位女士,带着一个样子丑陋的大手提包,衬裙又露在外面,听众们对这样的演说者根本没有信心,就如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为,这位演说者的头脑一定也是乱七八糟的,就如同他那头蓬乱的头发,未经擦试的皮鞋,或是胀得鼓鼓的手提包。

位于华盛顿的农业部,在其实验场上养了几百箱的蜜蜂,每一个蜂骒都被装上一面很大的放大镜,只要按下按钮,蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此,任何时候,不管是白天或夜晚,这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似,他被安置在放大镜下,被聚光灯所照射着,所有的眼睛都看着他。在这种情况下,他个人外表上最微小的不协调之处,立刻就很醒目。

中国有一句谚语叫和气生财,在观众面前展露的笑容,岂不是和柜台后面的笑容那般同样受人欢迎吗?比如有位演说者,他出现在观众面前时,全身散发出一种气息,仿佛在说他很高兴能来到这儿,他很喜欢他即将进行的演说工作,也总是面带微笑,而且显得十分乐意见到我们,因此,很快地,他的听众必然会觉得他十分亲切,而对他大表欢迎。

但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去,仿佛他们很不喜欢发表这次演说。要是演讲完了,他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的,很快就会产生相同的感觉。这种态度是有感染力的。

《有影响力的人类行为》一书中写道:“喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣,听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众,他们不管在外表或内心,也会对我们表示厌恶,如果我们表现得很胆怯而且荒乱,他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖,而且大吹其牛,听众们也会表现出自我保护性的自大。经常地,我们甚至常未开口说话,听众就已评论我们的好或坏了。因此,我有充分的理由指出,我们必须事先确定我们的态度,一定会引起听众热烈的反应。”

事实上在演说时,把群众有机地聚集在一起,尽量减少场地的空间,对演说的成功也是起着重要作用的。当听众分散开来时,他们比较容易受到感动。世界上再也没有比广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。

亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说:

人们经常问我:“你是不是认为,向一大群人演说,要比向一小群人演讲更有意思?”我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说,和我向一千个人演讲的同样精彩,只要这十二个人能够围绕在我的身边,紧紧地靠在一起,彼此可以碰到对方的身体。但是,如果一千个人分散开来,每两个相隔四尺之远,那就象一间空无一人的房子一般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起,你只要花一半的精神,就能令他们大为感动。

一个人置身于大众之间时,很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员,比他单独一个人更容易受到影响。

人们成为一个整体时,你很容易使他们发生反应,相反的,要使个人有所反应则比较困难。比如,男人上战场时,一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动……他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间,大家都知道德国士兵们上战场时,彼此要紧紧握住同伴的手不放。

群众是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革,都是经由群众的协助而推展开来的。所以,在演讲中,群众对你的演讲成功与否起着最为重要的作用。如果你不能充分利用群众,那么你的演讲将注定要失败。

如果我们要向一小部分人演讲,就应该去找一间小房间把听众集合在一个狭小的空间里,要远远胜过他们分散在宽阔广大的大厅里。

如果你的听众坐得很分散,那么就请他们移到前排来,坐在靠近你的位子上,你一定要坚持他们移过来,然后才展开你的演讲。

除非听众相当多,而且确实需要演说者站在讲台上去,否则不要那样作。你要下台去站在他们身边,和听众亲切的打成一片,使你的演说和日常谈话一样。你就容易取得成功。

演讲场所的环境对演讲者能否引起听众共鸣也有着重要的影响。

在演说过程中,氧气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说,或是音乐厅中如何美丽的女高音,都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此,在演讲的过程中,如果可能的话,应请听众们站起来休息两分钟,同时把窗户全部打开。

灯光是影响演说成功与否的另一要素,除非你是在一群人面前表演魔术,否则,应尽可能让房里光线充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发听众的热烈情绪,就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。

如果你看过著名制片家比拉斯可有关舞台制作的著作,你将会发现,一般演说者对于正确灯光的重要性,可说是连一丝一毫的观念都没有。

应让灯光照在你的脸上,因为人们希望看清楚你。产生在你五官上的那种微妙变化,是自我表现的一部分,而且是最为真实的部分。有时候,这种表现更甚过你的言语。如果你站在灯光的正下方,你的脸孔可能会产生阴影,如果你站在灯光的正前方,你的脸上一定会有阴影。因此,在你站起来演讲之前,先选定一个能替你带来最有利的光线的地点,岂不是很聪明的行动吗?

千万不要躲在桌子后面,听众希望看到演说者的全身,他们甚至从座位上探头出来,希望能把演说者的整个人看清楚。

某位好意的人一定会替你预备一张桌子、一个水壶和一个杯子,但是,如果你的喉咙很干,捏一点盐含在口里,或尝一点柠檬,就会使你的唾液再度流出来。

你最好不要水壶或杯子,最好不要放置在一般讲台上的那些毫无用处且又难看的废物。

同样的理由,一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。

在卡耐基想来,理想的布置应该

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