世界营销绝招800例 (世界营销绝妙点子800例)-第42章

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又麻烦，所以习惯于使用电话通讯，不过电话的缺点是无法达到百分之百的

沟通效果，由于语言清晰度及注意力的问题，常常发生误差，更因为口说无

凭，以致纠纷时起，是非难断。如今有了传真机，只要将重点写在纸上传给

对方，白纸写黑字，出了差错责任一清二楚，可以避免许多无谓的纷争。

村田传真机的低价倾销，必然会引起市场的震动与反弹，一场传真机的

大战已经升火待发，台湾的消费者除了可享受品质与价格竞争的利益之外，

也将迎接一个传真机时代的来临。

●47。夏普颠倒了冰箱上下结构●

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。abada

在众多有关冰箱新设计中，最具话题性的应该首推夏普牌的Work—Top

冰箱。这种冰箱之所以受到注意，引起议论，是因为“颠倒看就是不一样”

那一则必须倒过来看的广告。原来这种Work—Top　电冰箱的设计是把传统冰

箱冷冻室在上，冷藏室在下的设计作了突破性的改革，变成冷藏室在上，冷

冻室在下。

根据夏普公司设计开发部的研究调查发现，家庭主妇使用冰箱的冷藏室

与冷冻室的比例是8　比2，即每使用冰箱十次中，有八次是使用冷藏室，只

有两次是使用冷冻室，依据此经验，所以将使用较多的冷藏室设计在上面，

以增进使用上的方便。

“上下颠倒”即变成新产品，而且是具有独特的新设计，当然会引起话

题和好奇，Work—Top　的改变，观念和原理都很简单，产品本身也没有什么

变动，重要的是，能够深入了解家庭主妇使用冰箱的实际情况，从而归纳出

8　比2　的事实，有了这一事实做根据，才有可能发展出“上下颠倒”的设计。

●48。夏普收录机东山再起●

“夏普”在销售和音响有关的产品上，除了电视机之外，音响和收录机

在开拓市场的过程中可谓命运多秋、坎坷异常。其中主要的原因是，早年夏

普曾从日本进口一批SHARP　的音响和收录机，可惜这批商品品质不佳，使得

消费者和经销商从此对夏普的产品皆退避三舍，毫无信心。

夏普眼看应为本身主力的商品在市场上却一片空白。音响方面山水、先

锋、Denon、山叶抢尽风头，收录机则为索尼、三洋、国际、爱华的天下。在

这种情况下，夏普从日本进口的一批收录机，这批收录机在音质、音效方面

并不特别，但在操作的技巧上则有其创新之处。它的特点在于所谓电脑选曲

APSS，其设计是，你不想听现在播放的这首曲子时，只要轻按其中一个按键，

录音带就会自动快速前进，到了下首歌时，它就恢复放音，所以APSS　的功能

是方便、节省时间。这种设计在十多年前对使用者是很有吸引力的，销售效

果不错。

紧接着又引进电脑点曲APLD　功能的收录音机，这种录音机，只要你轻轻

一按它就会自动为你找到你要听的那首歌，并将之播放出来，它的性能无疑

是比APSS　更受欢迎。

APSS　和APLD　的“卖点”是夏普牌在音响市场起死回生，再创新机的催

化剂。从此之后，消费者才慢慢对夏普牌的产品发生兴趣，而经销商也逐渐

恢复销售的信心。

●49。安藤方便面开拓市场●

30　多年前，日本的安藤百福在大阪市开了一家以加工食品为主的公司。

经过多次试验、改进，于1958　年生产了方便面，不仅给人们生活带来了方便，

仅仅8　个月就销售了1300　万包，使其获利颇为了打开方便面在海外的市场，

安藤在赴英、美、法等国考察的基础上，与美国达特公司合并，成立了日清

达特公司，研制适应美国人用叉子吃面条的容器。5　年后，公司又推出了杯

装面条，杯装方便面又再一次风靡市场。相隔不久，杯装方便面压倒了袋装

方便面，在海外也打开了局面，日清公司方便面条在美国的生产销售额每年

几乎增加一倍，如今的安藤百福已经是拥有很大市场的方便面条产业的巨

子。

●50。新式捕鼠器诞生●

美国一捕鼠器公司的老板，雇用了一批研究员，包括老鼠的生态学家、

机械工程人员，积极研制一种新型捕鼠器。

经过一段时间之后，“完美”的捕鼠器终于研制出来了，这种新型捕鼠

器克服了老式捕鼠器的许多缺点。它的创意是从研究老鼠的生态习性而获得

的。因为老鼠喜欢黑暗，或钻小侗，或找寻洞口，因此，新型捕鼠器在造型

方面类似一座钟的形状，在钟的旁边挖了一个小洞，足够容纳一只老鼠的进

入，在钟的顶端，利用弹簧制造了一个圈套，藏于钟内，由于钟内无光线而

一片漆黑，内悬诱饵，香味四溢，鼠辈们闻香而入，当他仰头欲食诱饵时，

脖子也就伸入圈新产品完成后，屡经试验，效果奇佳，捕捉率达100％，老

板大为高兴，随即投资大量生产。生产顺利完成，材料以塑料为主，该产品

有以下几个优点：①外观大方，造型美丽。②成本与老旧捕鼠器相仿。③捕

鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后，只要一按按钮，死鼠即掉落。④可终日置于

室内，绝对安全，不必夜间投器，白天收拾，也不会误伤小孩。⑤可重复使

用，一个新捕鼠器可当好几个用。

当新产品上市场后，颇受消费者欢迎，销售情况甚佳。

●51。罗伯梅德公司新产品战略●

罗伯梅德公司总裁霍夫根·斯密特把新产品开发看成是企业经营的生命

根源。具有开发新产品并成功占领市场的能力，是该公司成功的最重要的标

志。1992　年罗伯梅德公司总共推出360　多种新产品，几乎每天一种。该公司

俄亥俄州的分公司，是主要生产橡胶和塑料制品的沃斯特公司，5　年前推出

一种新产品，现在为了使这种新产品的销售额达到该公司总销售额的30％，

正在改进它的销售渠道。

霍夫根·斯密特1991　年度任命为罗伯梅德公司总裁后，致力于新产品研

制开发。他认为，新产品市场营销成功的一个最关键的因素就是高效率。因

为，目前从新产品的构思到问世已被缩短到20　周。平均起来看，整个社会新

产品开发的平均速度为30　周到50　周，完整的产品生产线的建文需2～3　年。

我们把其中大部分时间都省掉了。产品开发的高速度不仅提高了罗伯梅德公

司的创新能力，而且使其产品在生命周期的早期阶段就获得了超额的边际利

润。

罗伯梅德公司的高速度产品开发，究其原因，主要有3　点：第一，有一

支专门的新产品科技开发的队伍。这支队伍由公司各个部门的精兵强将组

成，从新产品构思到上市，都由这支队伍负责。他们有很大的权限，不需服

从公司行政机构的一些不必要的管理。第二，在试销地点的选择上反其道而

行之。主要是避开一些大城市，以防竞争对手洞悉自己的新产品而采取对自

己不利的对策。第三，公司投入巨资建立计算机辅助设计系统，大大减少了

产品开发，设计的时间，也极大地提高了产品的质量。

●52。三位一体的影碟电视机●

先锋牌是闻名全球的音响生产厂家，它最初是以扬声器为主导产品，到

了1960　年开始生产收音机及音响，1966　年夏以组合音响畅销全美国。汽车

工业蓬勃发展之后，汽车音响的需求量大增，不过汽车里的音响主要的功能

在于收音，因此使用者对于音质的要求也跟着提高。先锋推出汽车音响不久，

才体会到除音响硬件外，音响软件的重要性，有意投入软件的开发，但是软

件部分早已是山叶、山水、哥伦比亚等天下。此外，录像机的发展也为索尼、

胜利等公司捷足先登，即使急起直追，恐怕也是事倍功半，吃力不讨好。

处于这种局面的先锋，若不能力求突破，公司的发展必受限制。一方面

为了维护先锋大音响方面的卓越形象，另一方面也发现录像机只录了影像，

并不能把声音完好地录制下来。于是先锋分兵两路，一路投入镭射音响的开

发，一路则致力于镭射原音的录制及再生，以使电视机和音响结合起来，让

消费者既能看到生动清晰的画面，也能听到美妙悦耳的音乐。

这种组合了影像和声音的创造，既满足顾客视听的享受，也为先锋开拓

了新的契机和领域。新的影碟，不但画面美而且生动逼真，原音重现令人充

分满足定位感与临场感的需求。先锋以音响起家，并且在这个行业中享有极

高的声誉，可是在音响和录影方面却远远落后，在这种情况下，唯有“创新”

和“突破”才能开拓企业的第二春。因此，先锋以音响为基础，再将两者加

以结合，成为音响、音乐、影像三位一体的影碟电视机。

影碟未来的发展仍不可限量，所以先锋每年都训练大量的技术开发人

才，从事LED、镭射和半导体的研究发展，并且派出年轻的科技专家赴国外

分支机构、学习当地的经销体系与当地的行销实务，为成为明日跨国性企业

作准备。

●53。节水马桶一年省下一座水库●

在各类家电用品都以省电为行销宣传重点，唯独和成牌推出CS—60　省水

马桶，以节约用水为口号，展开强有力的促销。

和成窑业公司一直生产卫浴及厨房设备为主，由于公司历史久、品质佳，

对研究发展和引进国外新技术又不遗余力，所以产品的信誉可谓是有口皆

碑，是台湾由家族经营却能企业化、现代化的少数例子之一。

依CS—60　省水马桶的说法——如果全省都采用和成牌省水马桶，一年可

以省下一座石门水库，因为：目前使用的马桶，每次冲水耗水量为12　公升，

创新设计，荣获专利的“和城牌省水马桶”每次耗水量仅6　公升。每人每次

用厕以6　次计算，则每人每日可省水36　公升。台湾目前全户数为3，514，

127　户，每户平均5　人，全省一年可省水36　公升×5（人）×　3，514，127（户）

×365（天）＝230，878，143，900　公升。石门水库容水量为309，120，000，

000　公升，石门水库于季储水量为111，903，552，O00　公升，石门水库雨季

储水量为270，524，448，000　公升，石门水库平均储水量为230，516，000，

000　公升。

因此，如果大家都采用“和成牌省水马桶”，一年就可以省下一座石门

水库，以及早应付天旱及未来人口增加的用水需要。根据自来水管理处的资

料，目前平均收费标准为3。32　元/立方米，估计还将上涨到6。50　元/立方米。

如果采用和成牌省水马桶，每户每年可节省水费约422　元，并可节省电费144

元。如此看来，如果大家都来采用和成牌省水马桶，全省一年将可省下水电

费约为（422　元＋144　元）×35，l41，127（户）＝1，988，995，882　元。

从小小的马桶省水到石门水库，从省水到省电，既有逻辑的推理性，也

有经验的可证性，数据资料详细，解释分析简单明了，不但有创造力，也有

说服力，因而在一片节约能源声中形成极为独