管好你的嘴-第25章
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嘴能揽客，也能轰客（2）
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知识分子进店，李淑贞迎上去说：“同志，您请这边坐。来个拌鸡丝或溜里脊，清淡利口，好不好？”
工人同志进店，李淑贞这样讲：“师傅，您想吃过油肉，还是氽丸子？”
乡下老大娘进店，李淑贞这样欢迎：“大娘，您进城里来了，趁身子骨还硬朗，隔一段就来转转，改善改善生活。您想尝点啥？”
这就是职业素质：端什么饭碗从什么角度说话，并依服务对象的不同致以不同的迎言送语。
对上述李淑贞的三种范例，我们大抵可以做这样的理解：对知识分子，用语文雅、委婉；对工人同志，用语直接、爽快；对乡下老大娘，用语则通俗、朴实。这就恰到好处地适应了不同对象的不同爱好和文化修养。然而当今中国又有多少个李淑贞呢？身在服务行业，应该懂得这样一条道理：一张嘴既能揽客，也能轰客。
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干推销的就是要靠嘴吃饭
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古人早就有过“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”的劝戒。而有些服务业的从业人员，不能牢记本行业的特点和要求，态度蛮横，言语刻薄，甚至拿客人的短处刺激和伤害客人。如此图得“嘴”上的一时之快，职业素质却丢尽了，即使你暂时还能保住职业又怎样？客人跑光了呀！
某公司新推出一种化妆品，让两个推销员到市场去推广。甲推销员一天卖了两盒，乙推销员卖了近50盒。毫无疑问，乙干得不错，而甲肯定失败了。那么，甲究竟失败在何处？失败在嘴上。
为什么说他失败在嘴上呢？请听一听他的推销词：“喂，大姐，你买我的化妆品吗？我们公司新推出的化妆品可好了，您买吧？”人家不是瞪他一眼，就是甩下一句：“又是一个蒙钱的，走开走开！”试想，在人们对新产品百般挑剔的今天，光靠你这么几句机械的推销词，能让女士们心动吗？
而乙的推销词大抵是：“大姐，对不起，打搅您了。如果您不忙的话，我向您介绍一下我们公司最新推出的化妆产品。别小看了这样一盒化妆品，它的实际美容效果丝毫不比在电视上做广告的那些产品差。我们不做广告，为的就是不让消费者替我们花冤枉的广告费。我们不但在价格上比那些产品低一倍，更重要的是我们的新产品全部使用天然营养素，绿色环保，可以保证护肤、润肤的效果，而且绝无副作用。我们的产品还有一项承诺，两年内您如果使用它出现副作用，我们包退包赔。大姐您不妨试一试，先不付钱，您觉得效果不错，我再上门来收费。”听了推销员这样诚恳的话，谁不心动？
由此看来，干推销的就是要靠嘴吃饭。俗话说“货卖一张皮，人靠一张嘴”，你对新产品推销得好与不好，除了你兢兢业业地用力推销以外，更重要的还要看你向客人说了多少有用的话。如果推销员“嘴功”不到位，客人是不会买账的。
推销员的“嘴功”还不同于平常人们语言交际时所要求的那种“会说话”的“嘴功”，因为推销员的职业素质注定了你为某一产品所说的每一句话都会关系到该产品的即时命运。尤其是新产品，推销员实质上就是扮演着产品代言人的角色。如果推销员自己都不真正了解新产品的特点，你就很可能像沿街
喝着叫卖的菜农一样，把原来叫的“萝卜白菜”改一种叫法：“白菜萝卜”！
“嘴功”能反映一个推销员对新产品的解读方法、解读深度和解读能力，而这三个方面的综合考评，正是造就一个具有综合业务素质的推销员的根本。业务素质高的“嘴功”自然高，付出的努力就会得到相应的回报；业务素质差的“嘴功”自然差，其辛苦很可能统统会化做白费。
对“推销员靠嘴吃饭”之说，不能一概而论。我这里所说的嘴，应该是具有真本领的嘴，是能实事求是的嘴，是能把产品的优点准确地向客人介绍的嘴，绝不是华而不实地把小鸡吹成白天鹅的嘴。如果把小鸡吹成白天鹅，那就不叫推销员，而该叫吹鼓手了。所以推销员在向客户介绍产品时要尽可能地考虑适当的措辞，想一想是该从产品的品质入题还是从产品的特点入题等，此外还要琢磨应该创造什么样的语境才能让客人有耐性听你把话说完，然后再对你所说的内容感兴趣。
如果遇到一些难伺候的“上帝”，任你的“嘴功”发挥到极致，他不仅不购买你推销的产品，可能还会拿不愠不火的话来伤害你，使你当众难堪，你因此很晦气。怎么办？此时你一定记住，对方买与不买你推销的产品是对方的权利和自由，但对方用话羞辱你，只能说明对方素质低，没有管好自己的嘴。而在这时候，如果你一气之下也反唇相讥，那么你就上了对方的当了。试想，如果你已经发现对方“语术不正”，你还往里跳，最终的理肯定在“上帝”一方，而你既伤了和气又耽误了生意，值吗？我的设想是，每当遇到难缠的消费者，你就不要再往下解释了。你可以在他的话未说完之际，毫不犹豫地给对方鞠躬九十度，道声：“很遗憾，这次我们的产品不适合您，希望下次能有适合您的。”这样说话，既打断了对方的无理，又给自己争回了面子，岂不两好？
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关键时刻可以玩些语言小花招（1）
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花招不是绝招。无论在何种场合和任何人对话，人们对成功者充其量也只称其有巧言妙语之类，而不能恭之以有“绝”。因为语言本身是活的，所以说话是没有绝招的。即使世界上最著名的人际关系大师戴尔·卡耐基在其所出版的任何一本书中，也未曾把自己的观点吹成是“绝招”。我更不敢轻用“绝招”，因为“绝招”这个词是不能随便乱用的，乱用了会误人子弟。
面对形形色色的人，要根据不同的对象表达各种各样的感情，因而不可能会有事先被固定好的格式。所谓“会说话”，并不是掌握了什么绝招，而是深谙因人而异、“随话而变”的机巧——也就是我所要谈到的“小花招”。
如果在关键时刻没有耍点语言小花招的本事，是不能真正地管好自己的嘴的。所谓小花招，并不是教你如何与他人诡辩，也不是教你如何去挖苦他人，而是教你如何用智慧的语言去摆脱来自职场的各种语言陷阱。发生在职场上的语言陷阱数不胜数，很多人陷入此种困境后无力自拔，要么撒泼，要么沉默，要么失去理智以拳相向，这些都不是解决问题的好办法，因为你吃了一回亏后，很可能会被一些不怀好意者认为你好欺负，以至以你做“乐子”的语言陷阱会越来越多，愈演愈烈，你将如何是好？
依我之见，为避免可能的语言陷阱在你身上重复发生，最好自己要常备一些有针对性的小花招，这样你掉入陷阱的可能性就会大大地减少。以下我举数例，仅供参考。
巧转话锋正如人不会十全十美一样，口才再好的人，也不可能每回都成为赢家。俗话说，马也有失蹄之时。语失、口误，这是在职场中常常会碰到的事，有的人遇到诘难时搜肠刮肚也找不到合适的答案。碰到这类情况，最好的办法是以调侃方式巧转话锋。就是在和对方对话中对一些看似简单却不易回答的问题以“动脑筋，急转弯”手法进行似是而非的迂回性的语言应对。
运用巧转话锋术，可以使你从窘态中得以自我解脱，即使遇到一些难题让你无法作答，你也可以巧换话题，分散和瓦解对方的注意力和攻击力。
有一个旅行社导游带团到某一历史名城参观。游客问：“请问有什么大人物诞生在这个城市吗？”导游一下子茫然了，因为他根本不知道。但他灵机一动，非常机敏地耍了个小花招，说：“先生，这个城市里诞生的都是婴儿。”旅游团的成员哈哈大笑。
身为一个导游，陪同参观团参观古城，却连古城历史上有哪些名人都不知道，这本来是一件很难堪的事情，但这位导游却耍了个语言小花招，则从另一个方面表现出他巧转话锋的智慧。
多说好话我们曾听到有些人发出类似的感慨：在职场说话不能说得太绝，说得太绝，没了余地，那是给自己断了后路。说话留点余地，一旦遇到突如其来的情况，要改口也就不那么困难了。当你忘乎所以地只顾把自己吹得天花乱坠时，可别忘了身边随时会有人听了心里不平衡而站出来向你发难。假如你在吹完自己后，再为迎合对方的求衡心理而顺便捧对方几句，你就容易过关。
某公司经理习惯于别人称他为“头儿”。一天，公司招来一位新雇员，他对这位新雇员训话时说道：“在公司里我是头儿，所以，你以后只管叫我‘头儿’即可。”他只管说得痛快，不料，平常极少出现在公司的董事长偏巧在这个时候走进办公室里来，他显然觉得有些“不对味”。
此时，这位新雇员也不识好歹地将他一军。问道：“你是头儿，那么你还有上级吗？”经理看看董事长，又看看雇员，立即改口道：“当然有啦，那就是头儿的脖子——董事长！”
新雇员这才附和：“当头需要转动的时候，它确实是必须服从脖子啊。”
这个例子中的经理初衷是为了吹嘘自己。如果不遇到别的因素的干扰，他的吹嘘自然没有改口的必要，可他却偏偏遇到了比自己还要厉害的董事长。为了不使自己丢尽脸面，又能让上司心满意足，他采用吹此又捧彼的语言小花招，至少在当时他还是圆满收场了。王顾左右在职场遇上难以解答的事经常会碰到，甚至有时候还会让你猝不及防。而这时候，你明知问题本身就是陷阱，你该做什么选择呢？耍耍小花招吧——王顾左右而言他。
某公司市场助理朱小姐遇到老板这样的问话：“你觉得薪水够用吗？”她不知老板的用意何在，于是张嘴就是一句“慌不择舌”的真话：“我不敢说不够用……”
身处市场、公关这种花钱的部门，老板自然会担心你大手大脚。他看似不经意的一问，却是在“考验”你的理财观。
有些老板喜欢听手下说薪水不够，因为他以为抓住了你的“软肋”，对你施以小恩小惠你就会甘当座前走狗。但有的老板则会由此想开去：“不对嘛，一个小姑娘，开销这么大？花自己的钱都这样，花公司的钱不就更……”这个朱小姐事后颇有感触地说：“遇到此类事，最好是王顾左右而言他。”
以谬制谬使用这种方法听起来似乎有些大逆不道，但社会现实和人际关系的日趋复杂，使得许多经典性的说教沦于迂腐，甚至已经变得无甚意义。行使职场的职权进行语言上的类比制谬，盖因对方无理挑事而不得以而为之。恰当地抓住对方语言的破绽，以其人之道反治其人之身，这种即时的以谬制谬术只要用得贴切入理，不应受太多非议。
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关键时刻可以玩些语言小花招（2）
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某城市汽车站候车室内，有个男青年一口飞痰吐在洁白的墙壁上，车站管理员见状，便上前指责说：“喂，同
