麦当劳与味之都的快速致富之路:复制的力量-第25章

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复制同样成功的财务系统，每个人都负责复制自己擅长的系统，他们再教会身边的人，这些早期加入太平洋安泰的工作伙伴又教会了稍晚加入的伙伴，如此发展下去，台湾安泰人寿的成功系统就在上海完全被准确地复制下来。




☆、系统复制的前提

系统的复制取决于三个方面的因素：一是实物，二是经验，三是执行。系统复制的前提是系统本身既要能标准化，又能科技化。
先说标准化。
现在很多从事ISO认证的公司，他们专门为众多需要标准化的公司做辅导。大家申请ISO9000的一个重要原因就是希望所有的流程都可以标准化，每一个环节都有完整的操作手册，每个员工都非常清楚自己的职责，销售有销售的操作标准，客户服务有客户服务的作业流程。公司的每一个员工，在面对客户时，所讲的每一句话，都是标准内容，并且不会因为任何人产生差异。
实现标准化应该注意三个关键词：硬件、软件和要件。硬件是指你的公司有没有一个硬件环境？是否拥有健全的基础设施？是否有好的工作环境？是否拥有工作需要的最好的设备？等等。
尽管已经到了信息时代，但是还有许多人在用原始的方法工作。我发现还是有许多人在进行业务洽谈时，他们需要从厚厚的一大叠资料里面找半天，才能找到客户联系方式的纸条，然后打电话给客户。有些人就不同，他会拿出手机，轻轻一点，客户资料马上呈现出来。这种手机只比名片大一点，携带起来十分方便，能帮你大大提高工作的效率。
硬件要过关，软件也同样重要。软件是指工作氛围。比如你的工作环境很高档，但人与人之间的关系很紧张，那么工作在其中人也不会感到舒心。
第三个方面就是要件，所谓必不可少的条件。它是什么？游戏规则！维持企业和组织运转的一套法则。比如奖罚措施，这是提高工作绩效的保证。如果没有明确的游戏规则，同样会造成人员的流失，企业的系统照样不能发挥作用。
再说科技化。
科技化也有几个要素：影像化、音像化、图像化、文字化。
试想一下，当你的核心员工、你的优秀人才离职而去，他的工作经验和技巧能被别人学习吗？能得到传承和发扬吗？所以不要忘记整理优秀员工最佳的工作方法和技巧。比如你可以把员工演示的客户问题解决技巧拍摄下来，这叫影像化；将工作过程录音下来，这叫音像化；把顾客的见证、顾客来函拍成照片叫做图像化；把所有的文字资料、杰出的工作表现整理成册，流传下去，给后来的工作伙伴作为参考，这叫文字化。如果能把这“四化”全部做到位，就可以通过科技化的方式，保存公司所有的智慧财产，让公司的核心能力得以延续。
我们总以为一个店开成功之后，所有的店都会跟着成功，其实不是这样的，典型的例子是郑州的亚西亚，前四五家店是非常成功的，但并不代表亚西亚的整个的商业系统就已经建设好了，这就涉及到经验问题。我们说，经验要在大量的实践中积累，只有你达到一定的直营店以后，你才可以说你有了许多成功的经验。同时，你在积累经验的同时，你也要注意执行的因素，也就是人的因素。你积累了大量的人力资源，你才能奠定下一步系统复制的基础。亚西亚在没有体系支撑的情况下贸然扩张，北到北京，西到西安，南到福建，东到上海，全国范围内布局，结果大家都知道了，亚西亚在没有科技化、标准化的系统支撑下，很快从辉煌走向覆灭。同样还有比如说红高粱、荣华鸡、烧鹅仔，很快就是昙花一现就死掉了，以为口味更好、更便宜，最后还是死了，这是很可惜的，值得我们反思和警醒。




☆、系统复制的运用（1）

商业系统中最有价值的复制就是品牌的复制。因为越多的店越能让消费者感受到品牌的力量。品牌是企业借助于系统复制的思想攻城掠地开拓市场的武器，除了餐饮业，其他行业的系统无不是“品牌开路”。
品牌不仅是宣传出来的知名商标，还包括质量、服务以及独有的知识产权、技术机密、运作模式等所有能够对外部市场产生影响的全部要素。特许经营是品牌推广最有效的手段之一。
特许经营是一种已被公认为有效的经营理念，就像“麦当劳”以特许经营方式在全球范围内快速扩张那样，特许经营授权商（Franchisor）将其成功的品牌、产品和运作模式传授给特许经营体系中的受许者（Franchisee）使用，使受许者获权经营了一种早已获畅销的产品或服务。
第一代特许经营也叫“产品品牌特许经营”。二战以后，美国经济快速发展，其中，餐饮、旅馆等服务业的发展使特许经营在内容和形式上更加丰富。
与传统的商业模式相比，特许经营这种运作模式有相当高的成功率。数据显示，使用特许经营模式进行经营的成功率达到95％，而传统模式的成功率只有25％。如此高的成功率，使“加盟创业”成为人们经商降低投资风险的最佳选择。
◎　　特许经营的好处
特许经营，在它成功打造了麦当劳、肯德基等一大批世界级企业之后，已经成为一种风靡世界的商业模式，正在整个商业社会日益渗透和扩散。
●　提高投资成功机会
在竞争日趋激烈的市场，一个小规模投资者要想从无到有，从小到大创立一番事业是非常困难的，将碰到资金有限、经验匮乏、知名度低、市场定位难等诸多问题。加盟一个成熟的连锁经营网络，则可以即刻从总部获得全方位的支持和帮助，如同站在了巨人的肩上，能迅速触摸到成功。
●　减小投资风险
投资行为不分大小都会有风险伴随，如何回避和减小投资风险应三思而行。创业者选择投资项目，主要靠自己根据各方面信息来判断，受各方面条件制约，这种判断有很大的盲目性，一旦判断失误会遭受较大损失，这种损失对小规模投资者来说风险更大。
加盟连锁经营网络，可以最大限度地减少投资风险，因为每一个成熟的连锁经营网络都是由大的投资者构建的。网络运作前经过充分的论证，运作后经过试验、失误、调整而后进入稳定运行阶段，风险已经充分释放；而且网络中正在运行的加盟店，各种情况比较清晰，投资者可以充分观察、了解和比较后再加入，这样就可以将风险减至最低。
●　获得系统的管理和指导
投资者进入一个相对陌生的行业，最需要的是专业知识和管理经验，如果独立摸索和学习，则需要相当长的时间，而且这样得到的专业知识和管理经验并不全面。加入特许经营网络，即使完全没有专业知识和管理经验的人士，也可以立刻得到总部提供的全套专业知识、管理经验、经营技巧的培训，这些知识和技巧都是总部多年积累不断改进、经过实际运行检验的全面完善的管理系统。加盟者按照这套系统运作，很快就会由一个外行变成内行。
总部还会针对刚进入经营网络的新店和出现特殊情况的加盟店派专人提供帮助，解决问题。加盟店在经营过程中如果和顾客或政府部门发生纠纷，总部会以公司名义帮助处理，解决困难。
●　享有品牌支持
一个品牌从不知名到知名再到著名，需要经过长时间的积累，更需要投入大量的资金和人力作宣传。小规模投资人不可能投入这么多资金用在广告宣传上，所以要创出属于自己的著名品牌非常困难。一个成熟的连锁经营网络，都拥有著名的品牌，而且都经过多年的宣传和经营，建立了良好的形象和稳定的消费群。加盟者加入连锁网络，就可以立即分享这些商业资源，迅速占领市场。总部还会经常安排媒体广告、宣传活动及社会公益活动，宣传企业、提高知名度，加盟店可以随时享受这些活动带来的效益。




☆、系统复制的运用（2）

就我们所知，味之都加盟商享有以下权益：
品牌支持：知名品牌的无形资产为加盟店赢得客户信赖。
评估支持：为加盟店进行全面市场预测、项目评估。
设计支持：总部为加盟店进行室外立面、室内平面设计，提供完整的《装修设计手册》及招标文件。
设备支持：总部可为加盟店配备成套设备、家具。
培训支持：总部为加盟店进行全面的技术、管理培训。
管理支持：总部对加盟店在产品价格、服务、信息等方面提供定期指导，并根据加盟者的要求给予不定期的技术和管理培训。
物流支持：为加盟店提供所需主料、配料及物品。
业务升级支持：全方位的产品结构为加盟店预留业务升级的空间。
◎　　特许经营的常见风险
第一，品牌价值损失。常见的情况是，加盟方没有按照特许方规定运营，降低了服务的质量和水准，或者绕开特许总部的营销体系，从其他供应商处获取低质量的产品来销售。显然，这种情况损害的是特许方的品牌价值。
第二，核心技术、管理模式和知识产权的流失。加盟方以特许加盟的方式获取技术、管理、秘方等商业秘密，然后出卖泄露给第三方或终止特许合同，自己独立经营来牟利。实质上是直接攫取了特许方的无形资产。
第三，在以销售额或营业额确定特许使用费时，隐瞒销售额或营业额。实质上是侵占特许方无形资产的合法收益。
第四，加盟方闹独立。加盟方在获取经营经验以后，不愿意向总部交纳特许使用费、要脱离特许体系，实际上对特许方来说，也是一种隐性流失。
◎　　特许经营成功的要素
人们称特许经营是复制成功、拷贝财富的商业模式，但并不是所有的特许经营模式都能够成功。失败的例子则俯拾即是。最“知名”的大概是前几年曾经因为挑战麦当劳而名噪一时的“红高粱”。尽管红高粱曾经因此吸引了大量眼球，但最终还是由于产品、服务等方面跟不上的原因而败北。这说明，眼球效应并不能保证特许经营一定能成功。特许品牌的扩张和管理也是容易出现问题的环节。一旦扩张过度其他环节跟不上，即使是知名品牌也有失败的可能。
同样是采取连锁经营的方式，为什么本土餐饮业总是欠缺火候？　　　
纵观餐饮巨头的发展不难发现，这是特许加盟制度的魅力所在：拥有极高的品牌价值的餐饮集团不仅允许加盟商使用其顶尖的餐饮品牌，同时，还为其提供营运、系统和行销等等方面的支持。餐饮连锁加盟需要建立基本的连锁营运体系。
●　餐饮连锁集团需要有标准化的管理
首先需要保证口味的稳定性。麦当劳、肯德基所提供的餐点并不能称为顶级美食，但是它们美味的意义在于口味和品质的一致，这样让每一位顾客不管在何时何地，所吃到的同一产品都是相同的味道。从消费者的角度看，就是只要挂的是上述连锁经营的招牌，无论到哪一家分店去用餐，同一种餐点的口味都是一样的。这样无形中也固定了其产品的内在特殊性，形成顾客对其产品的忠诚度。另外，标准化还包括LOGO装璜的标准规范、服务作业的标准化，商品管理及采购、配送、库存管理等等物流标准化。　　　
●　充分的利用基本产品元素的排列组合
每个顾客的偏好都不尽相同，要满足所有人的需要，就必须提供多种的选择。然而，产品种类过多，作业操作流程就会变得非