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第65章

成功致富全书-第65章

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“我现在问你们一个问题,那个白人小男孩拉不到更多的生意,是谁的错?是他的错,还是他的顾客的错?”

那些推销员不约而同大声回答说:

“当然了,是那个小男孩的错。”

“正是如此。”查姆斯回答说,“现在我要告诉你们,你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同:同样的地区、同样的对象、以及同样的商业条件。但是,你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错?是你们的错?还是顾客的?”

同样又传来如雷般的回答:

“当然,是我们的错。”

“我很高兴,你们能坦率承认你们的错。”查姆斯继续说,“我现在要告诉你们,你们的错误在于,你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言,这影响了你们的工作热忱,因此,你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区,并保证在以后30 天内,每人卖出5 台收银机,那么,本公司就不会再发生什么财务危机了,以后再卖出的,都是净赚的。你们愿意这样做吗?”

大家都说愿意,后来果然办到了。

这个事件记录在“国家收银机”公司的历史上,名称就叫《休斯·查姆斯的百万美元擦鞋》,因为这件事扭转了该公司的逆境,价值100 万美元。

热忱是永不失败的,懂得如何使派出的销售人员充满工作热忱的销售经理,必然会有所收获,更重要的是,他这样做可以增加他手下每位销售人员的赚钱能力。因此,他自己的热忱不仅为自己带来好处,也可能造福另外的几百个人。

四、热忱是如何起作用的

假设你现在失业了,需要一份收入来养家糊口。于是你决定摆个摊子卖热狗。显然地,你希望能从中获利。

从一开始,你就应该避免这种失败者的态度:认为自己失去工作,也找不到另一家愿意雇用你的公司,才沦落至此。反之,你该找一个进取的理由,来鼓舞自己和家人。充满热情和希望才能面对未来,并成为一个独立的企业家。把你的企图告诉家人和朋友,并解释你这样全力投入的理由。

不要耻于说出自己的梦想。大胆一点!有远大的梦想并不是罪恶。但是,你也该为与你共事的人想想,考虑到他们的利益。当然如果你的梦对社会有益,更好。更重要的是——真诚,不管是对自己或对别人。若要真的做到客观、以事实为根据,你必须做到真诚。

在你开始想象并让梦想飞驰时,以事实为着眼点是很重要的。你必须立下特定的目标,想象达到目标的种种过程。例如,你可能想到买一部二手货车,并动手改装成活动的热狗摊;想到用瓦斯来烹调热狗,并装个饮料机。

然后,你就上路了,前往几个最适于营业的地点。是大学宿舍旁?建筑工地?

还是很多人用餐的地方?你必须亲自去查一查,并注意附近的交通。

也要考虑到所有潜在的不利因素和困难。万一下雨了、车子抛锚了、热狗不受客人欢迎、货源不足等,要怎么办?周末、假日照常营业吗?要是供应商无法把货送来呢?若出现了竞争者,要如何?

针对以上种种情况思考,想出个解决之道。这样一来,你就能更坚强,以后遭遇到问题时,才有勇气面对。

想出创新的方法来避免危险,并拉拢客人来买你的热狗。这是你日夜都可以做的事。运用自己的脑袋不用花费一文钱,却能帮你省去日后的麻烦。

每天,甚至一两个月不断地计划。。然后,你就能“预见”自己每天能卖出多少热狗,收入和支出多少。把雨天和假日的营业收入打个折扣,来计算收益,好象你在经营企业一般。你的企业发展,象一部电影,在你的眼前显现。这个企业体好象有自己的生命,而且充满着光彩。于是,你感觉到由内在升起一股信心,使得计划成功。你也开始对未来乐观起来。这时,就是你出发的时候了。我敢说,你的计划成功机率很大。

一旦开始了,就要有决心和毅力坚持下去。不到成功,绝不罢休。

这听来可能过于简单,但是如果你把这个故事里的产品——热狗,换成任何一种产品,原则还是一样。

五、对工作毫无热忱的人会到处碰壁

“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋也说过:“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁。”查尔斯·史考伯则说:“对任何事都热忱的人,做任何事都会成功。”

当然,这是不能一概而论的,譬如一个对音乐毫无才气的人,不论如何热忱和努力,都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气,有着可能实现的目标,并且具有极大热忱的人,做任何事都会有所收获,不论物质上或精神上都是一样。

即使需要高度技术的专业工作,也需要这种热忱。爱德华·亚皮尔顿,是一位伟大的物理学家,曾协助发明了雷达和无线电报,也获得了诺贝尔奖。

时代杂志引用过他一句具有启发性的话:“我认为,一个人想在科学研究上有所成就,热忱的态度远比专门知识来得重要。”

这句话如果出自普通人之口,可能会被认为是外行话,但出自亚皮尔顿这种权威性的人物,意义就很深长了。如果在科学的研究上热忱都那么重要,那么对普通的职员来说,岂不是占有更重要的地位吗?

关于这点,我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克·派特的一些话加以说明。

以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈:

“当时是1907 年,我刚转入职业棒球界不久,遭到有生以来最大的打击,因为我被开除了。我的动作无力,因此球队的经理有意要我走人。他对我说:‘你这样慢吞吞的,哪象是在球场混了20 年。法兰克,离开这里之后,无论你到哪里做任何事,若不提起精神来,你将永远不会有出路。’“本来我的月薪是175 美元,离开之后,我参加了亚特兰斯克球队,月薪减为25 美元。薪水这么少,我做事当然没有热情,但我决心努力试一试。

待了大约10 天之后,一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天,我的一生有了一个重要的转变。

“因为在那个地方没有人知道我过去的情形,我就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这点,当然必须采取行动才行。

“我一上场,就好象全身带电。我强力地投出高速球,使接球的人双手都麻木了。记得有一次,我以强烈的气势冲入三垒,那位三垒手吓呆了,球漏接,我就盗垒成功了。当时气温高达华氏100 度,我在球场奔来跑去,极可能中暑而倒下去。

“这种热忱所带来的结果,真令人吃惊,产生了下面的三个作用:

“1、我心中所有的恐惧都消失了,发挥出意想不到的技能。

“2、由于我的热忱,其他的队员跟着热忱起来。

“3、我没有中暑,我在比赛中和比赛后,感到从没有如此健康过。

“第二天早晨,我读报的时候,兴奋得无以复加。报上说:‘那位新加进来的派特,无异是一个霹雳球,全队的人受到他的影响,都充满了活力。

他们不但赢了,而且是本季最精彩的一场比赛。’“由于热忱的态度,我的月薪由25 美元提高为185 美元,多了7 倍。

“在往后的2 年里,我一直担任三垒手,薪水加到30 倍之多。为什么呢?

就是因为一股热忱,没有别的原因。”

后来,派特的手臂受了伤,不得不放弃打棒球。接着,他到菲特列人寿保险公司当保险员,整整一年多都没有什么成绩,因此很苦闷。但后来他又变得热忱起来,就象当年打棒球那样。

再后来,他是人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿,还有人请他演讲自己的经验。他说:“我从事推销已经30 年了。我见到许多人,由于对工作抱着热忱的态度,使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人,由于缺乏热忱而走投无路。我深信惟有热忱的态度,才是成功推销的最重要因素。”

如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果,对你我也应该有同样的功效。

所以,可以得出如下的结论:热忱的态度,是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人,只要具备这个条件,都能获得成功,他的事业,必会飞黄腾达。

对工作具有热忱的人,都在愉快地工作着。

如果一位妻子希望自己的丈夫出人头地,从今天开始,就应该使他建立对工作认真的观念,也就是认清热忱态度的重要。

了解一件工作或是产品,可以增加热心。著名记者塔贝尔说过,她有一次花了好几个星期,去为一篇500 多字的文章搜集资料——虽然事实上她只用了资料的一部分。她解释着说,那些没有使用的资料,将会增加她所保存的实力。由于她所知道的东西比写这篇文章所需要的更多,所以她能够写得更轻松、更有信心以及更具权威。

本杰明·富兰克林小时候就懂得如何运用这个技巧。那时候他在一家臭味冲天的肥皂工厂里打杂,由于他竭尽所能地学会了整个制造程序,所以对于自己为成品所做的微薄贡献,也感到相当的得意。

我们大部分人都是半醒半睡地生活着。为什么你不在每天早上对自己说:“我爱我的工作,我将要把我的能力完全发挥出来。我很高兴这样活着——我今天将要百分之百地活着。”

为别人服务会产生热忱——许多有能力的人选择低薪的社会服务和传教工作,而不去从事比较自我的职业以赚取更多的钱,就是例证。

打游击战术也许暂时会成功,但是最后都会失败的。最好是让大家都伸出援助的双手,而不是把他们的脚伸出来绊倒我们。

“我最需要的,”爱默生说:“是有个人使我做我能做的事。”

“开放我的心怀。”换一句话说,就是鼓励。

我们没有办法控制自己的工作环境——但是我们可以尝试培养朋友和活力,以刺激自己更有创造力的思考和生活。

如果你希望自己散发出热心,就让你自己生活在对生命机警有活力而且清醒的朋友的影响之中。每一个团体都有这种人,他可能就在我们身边。

要把找出这种人当做你的职责,并且和他们交往。然后注意这种接触,在你身上引起了多少火花,而引发出你的理想。

第二节 热忱——内心的神

一个人成功的因素很多,而居于这些因素之首的就是热忱。没有热忱,不论你有什么能力,都发挥不出来。

俄亥俄州克里夫兰市的史坦·诺瓦克下班回到家里,发现他最小的儿子提姆正又哭又叫地猛踢客厅的墙壁。小提姆第二天就要开始上幼儿园了,他不愿意去,就这样子以示抗议。按照史坦平时的作风,他会把孩子赶回自己的卧室去,让孩子一个人在里面,并且告诉孩子他最好还是听话去上幼儿园。

由于已了解了这种做法并不能使孩子欢欢喜喜地去幼儿园,史坦决定运用刚学到的知识:热忱是一种重要的力量。

他坐下来想,“如果我是提姆的话,我怎么样才会乐意去上幼儿园?”

他和太太列出所有提姆在幼儿园里可能会做的趣事,例如画画、唱歌、交新朋友。。等等。然后他们就开始行动,史坦对这次行动作了生动的描绘:“我们都在饭厅桌子上画起画来,我太太、另一个儿子鲍布和我自己,都

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