总经理把私营公司做大做强20个绝招-第31章
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一年半时间过后，研究快要大功告成，戈利打定主意想要独吞这项研究成果。但是合作之前，他已经和埃米莉签订了一份合伙契约，他想撕毁双方的契约。他拿着契约去找一位律师，律师说合同条款非常明确。想要违约根本不可能，戈利气急败坏，又决定从其他方面着手。
在他们闲谈之时，埃米莉曾经对戈利说自己为了逃避儿时的痛苦而染上毒瘾。于是戈利对埃米莉说她应该放弃自己在这个研究成果中所得的权益，否则他就会把她的隐私公布于众。埃米莉立刻自动放弃了自己的利益。因为她经不住这种丑闻被公布的打击，尤其她还是一位颇受人尊敬的门诊心理学家。
埃米莉犯了两个错误。第一个显而易见，她不应该违法吸毒；第二个错误是她太低估了对方，盲目乐观，不知道对方正在玩阴谋，因而自食其果。
吉姆布朗是美国足球史上一位赫赫有名的后卫。在一次采访中，他曾经说：
“多少回有人企图伤害我，但这只会使我变得更加坚强。我摄取那种消极的能量，让它流遍我的全身，然后再把它扔给他们。”
平时我们讲，待人要讲诚信，处世要讲宽容。但在商业活动中决不能只讲仁义道德，只顾讲“仁义”就会忘记了自己的利益。商场如战场。你诚对方不诚，怎么办？所以，欺人之心不可有，防人之心不可无。
《左传》中记载了这样一场战争：双方交战，两国君王亲自披挂上阵。那时打仗都是用战车，行动起来颇为笨拙，而且还要有专门的驭者。一个国君的谋士建议他把对手射死，这位国君却郑重其事地说：“某王，君子也，射之而非礼也。”于是只射死了对方的驭者。后来双方又一次交战，这位仁善君王被对手捉住。对手可不管什么礼与不礼，一下子就把他的脑袋给砍了下来。如果这位糊涂君王早点明白这是两国交战，恐怕也不会落得个身首异处的结果。
在日常生活中，每个人做事的方式各有不同，因为他们的心理特点不一样。如果双方正在发生争吵，适当地利用战术，就能使双方都能心平气和下来。
项羽和刘邦争夺天下。刘邦谨小慎微，暗暗发展，渐渐羽翼已成，于是把队伍拉出来和项羽展开了对峙作战。只因布局不当，老窝被端，老爹也被项羽抓走了。（。电子书）此后项羽眼见着用强不太容易取胜，便厚下脸皮，拿刘邦的老爹要挟刘邦。岂料刘邦脸皮更厚，对他说：“我的父亲就是你的父亲，如果你非要把你的父亲煮来吃，那么请你仁慈点也分我一杯吧。”项羽终于拿他没办法，结果失败了。
在经济场上，抓住对方的心理，根据情况采取各种攻心战术，假造声势，就能使对方改变主张，作出有利于你这一方的决定。
有个非常有名的摄影师，很有经验。他经常碰到一些故意谦虚地称身体线条欠佳的女演员，他却反其道而行，说她们的身材非常优秀，非常出众。由于他深知她们的心理，所以很容易地就能获得她们的配合，拍出令人满意的照片。
必需的12种竞争谋略
竞争，是商品经济的客观要求，优胜劣汰是竞争的必然产物。私营公司，特别是中小公司，作为自主经营、自负盈亏的生产者和经营者，如何在日益激烈的市场竞争中占据优势，立于不败之地，求得生存发展？这里有十二诀可供参考。
（1）信息处理要以快取胜
市场信息，对于经营者来讲是成功的基础。作为经营者应该善于捕捉各种信息，及时了解市场变化，特别是一旦获得有价值的信息，应当马上进行决策，及时抓住机遇，一举取得胜利。
（2）决策过程以短取胜
决策，尤其是重大决策，关系到公司的兴衰。作为一个老板，要有胆有谋，在市场飞速变化发展的今天，一旦遇到机遇，必须坚决果断，根据市场状况，制定出成功之策。
（3）生产成本以低取胜
在竞争激烈的今天，公司必须千方百计减少自己的成本消耗，提高劳动生产率，这样才能增强本公司商品的竞争能力。
（4）资金周转以活取胜
从事生产经营，资金是必不可少的一个重要因素。有的时候你明明抓住一条可以使你一举获利的信息，但手头资金缺乏，周转不开，以致丧失良机。因此作为公司必须时时考虑如何调用自己手头有限的资金，合理分配使用，特别是如何减少资金的占用。
（5）产品质量以优取胜
用户购买的商品，虽然千差万别，但有一个共同的标准，就是物美价廉。质量相同的产品人们会去买廉价的；相反，价格相同的物品人们一定会选择质量好的，甚至人们会多花一点钱去买名牌产品。因此公司成功与否与产品的质量有极大的关系，公司必须不断创造生产名牌优质产品，才能赢得市场，赢得用户。
（6）规格品种以多取胜
由于人们的收入水平、文化程度、生活习惯、欣赏层次各不相同，人们的兴趣爱好也是千差万别。同样一个东西，有人可能喜欢圆形的，有人则可能喜欢长方形的；有人可能喜欢红色，而有些人则喜欢黄色。因此公司生产经营的产品，必须规格齐全，品种众多，这样才能使消费者有选择的余地。
（7）使用功能以实用取胜
产品必须有其实用价值。对于消费者来说，购买一件物品是为了解决其实际生活中某一方面的需要，因此应尽量避免生产那些华而不实的东西。当然随着生活水平的提高，人们对消费品的要求也提高了，但经济实用的产品其市场仍是最大的。
（8）销售价格以廉取胜
价格是调节人们经济行为、影响市场供求关系的主要杠杆，每一个消费者都希望以最合理的价格买到称心如意的产品。因此生产经营者应坚持薄利多销的战略方针，对需求弹性大的商品尤其要采取以廉价取胜的竞争策略。
（9）推销渠道以多取胜
商品生产出来以后，是等待买主上门，还是主动出击，前后两者所带来的结果是不一样的。在对手如林、竞争激烈的条件下，必须积极开拓市场、采取各种销售方法，不能只依靠柜台销售，还要走到用户中去，另外采用刺激消费的方法等等。只有这样，才能占领广阔的销售市场。
（10）服务用户要以诚取胜
公司不仅要向用户销售各种优质商品，而且要向用户提供各种优质服务。前几年实行的三包制度，解除了用户购买商品的后顾之忧，现在的服务大战又上升了一个高度。有的名牌企业提出20年保修计划，有的则更加有气魄：如果购买他们的产品出现质量问题，不仅要换新的另外还要赔偿损失。所有这一切目的只有一个，那就是让用户买得放心、用得安心，从而赢得用户的信赖。
（11）工艺技术以新奇取胜
崭新的工艺，先进的技术，是现代竞争中取胜的一个法宝。随着人们生活水平的提高，人们的欣赏水平、消费水平也在不断提高，这就给生产经营者提出了一个新的课题，也为他们提供了一个新的竞争领域。从目前市场发展看，工艺技术高、产品质量高、构思新颖奇特的消费品已经赢得了越来越多的消费者，其市场前景是非常光明的。
（12）经营策略要以活取胜
面对复杂多变的市场，公司必须有较强的应变能力。作为一个经营者必须随时注意市场变化，了解市场动态和发展趋势，根据市场，在服务方向、产品经营等方面采取灵活的经营策略。另外在经营过程中，经营者还应该充分利用广告宣传、推销促销等手段来打开市场，灵活经营。
探索市场创新的4种途径
开拓市场就是创新，而创新是要有“路数”的。
市场永远是私营公司老板关注的对象，因为没有市场，一个公司等于退出了竞争机制，自绝出路。这就要求，私营公司老板要想方设法，在市场创新方面搞出一套特色来。
私营公司老板的市场创新总会集中地表现在判断决策和战略部署上，我们不妨从四个侧面来分析私营公司老板创造市场的智慧和技巧。
（1）产品创新
以新异的、独具一格的产品来开拓市场，是私营公司老板市场创新的一个重要内容。以产品方式进行市场创新，首先要预测市场的“趋势”，有目的地研制出自己的产品，但新产品的出现还不能立即就创造出市场来。其次，市场的开拓还依赖于老板的营销。最后，更为关键的，是要了解顾客的“真正需要”，能满足顾客的真正需要的产品才会有市场，才能开拓出一个市场。
（2）价格创新
商品价格越高，需求量越小；商品价格越低，需求量越大。事实上，归结起来讲，价格的作用有这样一些：
第一大作用是扩大市场；
第二大作用是树立竞争优势；
第三大作用是改善管理。
公司要在低价格的情况下仍能获利，就必须大力节省内部开支以降低成本。这里谈的市场创新的价格方式，就是要论述私营公司老板如何运用价格这一营销因素中的最活跃的因素，来灵活地应变竞争和开拓市场。
①以高价格创新。职业老板不妨借鉴世界知名老板以高价实现市场创新，他们积累了很多的经验。
稀缺性商品是可以定高价的商品。物以稀为贵，稀缺商品其价必高。
质量好的商品是可以定高价的商品。常言道，质优则价高。同类产品中，高价总意味着高质量、高档次。当公司要显示自己的产品与其他同类产品在质量、性能和服务上更超群时，可以定高价。高价能满足人们追求精品和档次的心理。有的商品并不是价格越低越畅销，而是价格越高越畅销。
贵族性商品是可以定高价的商品。一般老百姓都羡慕上流社会和富有阶层的人，并总希望自己能达到他们那样的地位，因而上流社会和富有阶层的人便成为他们模仿的对象。上流社会中流行什么样的商品，必然也会被普通百姓争相购买，产生“戴安娜王妃效用”。
新产品是可以定高价的商品。当市场上有较大的需求潜力、顾客有求新心理、而竞争对手尚未形成时，公司推出新产品可以定高价，以先声夺人，树立品牌威望和地位，同时也可较快收回开发产品的投资。
通过高价进行市场创新必须注意解决这样的问题：
高价格低渗透问题。也就是商品价格高但市场占有率低。解决这个问题可以通过产品策略、渠道策略和促销策略。高价加赁贷制就属促销策略的一种。这如同长竹杆过城门，横不行，竖也不行，而插进城门就行了。
高价格高仿效问题。由于高价往往有高利，所以高价商品容易招致众多的仿效者。
如何对付仿效者呢？可采用如下办法：
其一，形成“标准”。这是IBM的方法，也就是放开一切让人家尽情仿效，最后竟形成了以IBM为计算机行业标准的局面，它自然而然成为了计算机行业的私营公司老板。
其二，阻碍模仿。特别是高价产品是专利产品时，可以通过法律手段阻止模仿者进入。
其三，速战速撤。在仿效者还没来得及进入时、通过促销快速打开市场，在尽可能短的时间获利。当仿效者进入后，就快速退到其他相关领域。当仿效者开始分享市场时，自己已转移到新开拓的市场上了。
②以低价格创新。
低价可以使原来潜在的消费者变成现实的消费者，使市场�
