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第26章

卡耐基经商之道-第26章

小说: 卡耐基经商之道 字数: 每页4000字

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富,由于他能够敬重他们,才使他们乐意接受他做组长。
    人际关系的原则之中,有好儿条有着密切的关联:“使别人觉得他很重要”、“表
示尊重别人观点”、“诉之于更高贵的动机”、“为一个人树立一个好名声,使他努力
去维护他的好名声”,这些原则常常需要合起来运用。
    ………………………………………………

一 别吝惜自己的同情

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    同情在中和酸性的狂暴感情上,有很大的化学价值。明天你所遇见的人中,有四分
之三都渴望得到同情。给他们同情吧,他们将会爱你——卡耐基你想不想拥有一个神奇
的短句,它可以免去争执,除去不良的感觉,创造良好意志,并能使他人注意倾听?
    这句话就是:“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你,,我的想法也会跟你的
一样。”
    象这样的一段话,会使脾气最坏的老玩固软化下来,而且你说这话时,可以有百分
之百的诚意,因为如果你真的是那个人,当然你的感觉就会完全和他一样。以亚尔·卡
朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想,假设你拥有他的那些环境和经验,
你就会同他完全一样——也会得到他那种下场。因为,就是这些事情——也只有这些事
情——
    使他变成了那种面目。
    你目前的一切,原因并不全在你——记住,那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理
喻的人,他那副样子,原因并不全在于他。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他,同情他。
你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句说:
“若非上帝的恩典,我自己也会是那样。”
    每天你所遇见的人中,有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧,他们将会爱你。
    卡耐基有一次在电台发表演说,讨论《小妇人》的作者露易落·梅·艾尔科特。卡
耐基知道艾尔科特住在麻州的康科特,并在那儿写下她那本不朽的著作。但是,卡耐基
竟不加思索地说他自己曾到过康科特,去凭吊过她的故居。如果卡耐基只提到一次,可
能还会得到谅解。结果很多人愤慨不平,有一些人则侮辱卡耐基。一位名叫卡洛妮亚·
达姆的女士,她从小就在麻州的康科特长大,当时住在弗城,她把心中的怒气全部发泄
在卡耐基身上。信中所说的话曾让卡耐基对自己说:“感谢上帝,我并没有娶这个女
人。”最后卡耐基决定试着把她的敌意改变成善意。于是,卡耐基决定同意她的观点。
于是到费城的时候,他就打电话给她。他们谈话的内容大致如下:
    卡耐基:某某夫人,几个礼拜以前您写了一封信给我,我希望向您致谢。
    她用很有深度、很有教养、很有礼貌的口吻说:是哪一位,让我有此荣幸和您说话
的?
    卡耐基:您一定认识我。我名叫戴尔·卡耐基,在几个星期以前,您听过我的一篇
有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不可原谅的错误,竟说她住在麻州
的康科特。这是一个很大的错误,我向您表示道歉。您真好,肯花那么多时间写信指正
我。
    她:卡耐基先生,我写了那封信,很抱歉,我只是一时发了脾气。我必须向您道歉。
    卡耐基:不!不!该道歉的不是您,而是我。在那以后的第二个星期日,我在广播
中抱歉过了,现在我想亲自向您道歉。
    她:我是在麻州的康科特出生的。两个世纪以来,我家族里的人都会参与麻州的重
要大事,我很为我的家乡感到骄傲。因此,当我听你说艾尔科特小姐是出生在康科特时,
我真是太伤心了。不过,我很惭愧我写了那封信。
    卡耐基:我敢保证,您伤心的程度,一定不及我的十分之一。我的错误并没伤害到
麻州,但却使我大为伤心。象您这种地位及文化背景的人士很难写信给电台的人,如果
您在我的广播中再度发现错误,希望您再写信来指正。
    她:您知道嘛,我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我乐于和您
交个朋友。
    最后由于卡耐基向她道歉并同意她的观点,使她终于抛弃前嫌,与卡耐基言归于好。
    每一个入主白宫的人,几乎每天都要遇到棘手的做人处世问题。斯虎脱总统自然也
不例外,而他从经验中学到,“同情”在中和酸性的狂暴感情上,有很巨大的化学价值。
塔虎脱在他的《服务的道德》一书中,举了一个例子,详细说明他如何平息一位既失望
又具有野心的母亲的怒气。
    “一位住在华盛顿的夫人,”塔虎脱写着:“她的丈夫具有一些政治影响力,她跑
来见我,缠了我六个多礼拜,要求我任命他儿子出任某项职位。她得到许多参议员及众
议员的协助,并请他们一起来见我,重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件,
于是我根据该局局长的推荐,任命了另外的一个人。然后,我接到那位母亲所写来的一
封信,批评我是世界上最差劲的人,因为我的拒绝使她成为一个很不愉快的妇人,她更
进一步抱怨说,她已跟她的州代表商讨过了,将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案,
她说这正是我该得到的报应。
    “当你接到这样的一封信时,你马上会想,怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的
人认真起来。然后,你也许会写封回信。而如果你够聪明的话,就会把这封回信放回抽
屉,然后把抽屉锁上,先等上两天——象这类的书信,通常要迟两天才回信——经过这
段时间,你再把它拿出来,就不会想把它寄出去了。我采取的正是这种方式。于是,我
坐下来,写一封信给她,语气尽可能有礼貌,我告诉她,在这种情况下,我很明白作为
母亲的一定十分失望,但是,事实上,任命一个人并不是凭我个人的喜好来决定,我必
须选择一个有技术资格的人,因此,我必须接受局长的推荐。我并表示,希望她的儿子
在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解,她写了一张便条给我,
对于她前次所写的那封信表示抱歉。
    “但是,我送出去的那项任命案,并未立刻获得通过,经过一段时间之后,我接到
一封声称是她丈夫的来信,但是,据我看起来,笔迹和上一次那位夫人的来信完全一样。
信上说,由于她在这件事情上过度失望,导致神经衰弱,病倒在床上,演变成最严重的
胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销,改由她儿子代替,而使她健康?我不得不再
写一封信,这次是写给她的丈夫。我说,我希望那项诊断是不正确的,我很同情,他的
妻子如此病重他一定十分难过,但要把送出去的名字撤销,是不可能的。我所任命的那
个人最后终于获得通过,在我接到那封信的两天之后,我在白宫举行一次音乐会。最先
向我的夫人和我致意的,就是这对夫妇,虽然这位作妻子的最近差点‘死去’。”
    满古是吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合
约,负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便,每次维修的
时候,顶多只准许电梯停开两个小时。但是修理至少要八个小时,而在旅馆便于停下电
梯的时候,他的公司都不一定能够派出所需要的技工。
    在满古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候,他打电话给这家旅馆的经
理。他不去和这位经理争辩,他只说:
    “瑞克,我知道你们旅馆的客人很多,你要尽量减少电梯停开时间。我了解你很重
视这一点,我们要尽量配合你的要求。不过,我们检查你们的电梯之后,显示如果我们
现在不彻底把电梯修理好,电梯损坏的情形可能会更加严重,到时候停开时间可能会更
长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便。”
    经理不得不同意电梯停开八个小时。因为这样总比停开几天要好。由于满古表示谅
解这位经理要使客人愉快的愿望,他很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。
    诺瑞丝是一位钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生
的一些问题。贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴,留了长指甲就会有妨碍。
    诺瑞丝太太报告说:“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开
始教她课之前,我们谈话的时候,我根本没有提到她的指甲问题。我不想打击她学钢琴
的愿望,我也知道她以不失去它引以为傲,并且花很多工夫照顾,以使它看起来是很吸
引人的指甲。
    “在上了第一堂课之后,我觉得时机成熟,就对她说:
    ‘贝贝蒂,你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的以及
你所想要的那么好,那么如果你能把指甲修短一点,你就会发现把钢琴弹好真是太容易
了。你好好地想一想,好不好?’她做了一个鬼脸,表示她一定不会把指甲修短,我也
跟她的母亲谈到这种情形,也提到了她的指甲很美丽,又得到了否定的反应。很明显的,
贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲,对她来说是极为重要。
    “第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料,她修短了她的指甲。我赞扬她
做出这样的牺牲,我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说:‘哦,我什么也没有说。
贝贝蒂自己决定的。这是她第一次听别人劝告修短了她的指甲。”
    贝贝蒂知道她的指甲很美丽,要命令她把指甲修短可以说是非常困难的,但是诺瑞
丝太太并没有这样做,她只不过暗示贝贝蒂:“我很同情你——我知道决定把指甲修短
不是一件容易的事,但在音乐方面的收获,将会使你得到更好的补偿。”
    因此,卡耐基认为,如果你希望人们接受你的思想方式,就应该“对他的想法和愿
望表示同情。”
    我们每一个人都是理想主义者,都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此,如果
要改变别人,只要能够挑起他的高贵动机,可以说一切都好办多了。
    在现实生活中,可以说你所遇见的每一个人——甚至你在镜子中看见的那个人——
总是把自己看得很高,在作自我评价时,总认为自己是个大好人,而且公正无私。这是
人的本性。
    摩根曾在分析性的著作中说,一个人去做一件事,通常是为了两种原因:一种真正
的原因,另一种则是听来很动听的原因。
    每个人本身都曾想到那个真正的原因。你用不着强调它。
    但是,我们每一个人,在心底里都是理想主义者,总喜欢想到那个好听的动机。因
此,为了改变人们,就要挑起他们的高贵动机。
    要实现这一点,是否太理想化了?先让我们看看再说。我们就以法里尔先生为例子。
法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。这位房客的租约还有四个月
才到期,每月房租是五十五美元;尽管租约尚未到期,他去通知法里尔先生。他马上就
要搬出去。
    “‘这个人已在我的房

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